?2022年10月自考00186國際商務談判真題試卷

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2022年10月高等教育自學考試國際商務談判試題

課程代碼:00186

1.請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

2.答題前,考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

3.每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動,用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題:本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1.國際商務談判的PRAM模式中的“A”是指

A.協議

B.關系

C.維持

D.計劃

2.談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是

A.反盤和詢盤

B.發(fā)盤和還盤

C.發(fā)盤和接受

D.詢盤和接受

3.在商務談判中強調通過談判所取得的價值的一種談判是

A.讓步型談判

B.原則型談判

C.立場型談判

D.貨物買賣談判

4.國際商務談判與一般貿易談判的共性不包括

A.具有較強的政策性

B.以價格作為談判的核心

C.以經濟利益為談判的目的

D.以經濟利益作為談判的主要評價指標

5.頑固的談判對手的心理特點不包括

A.控制別人

B.自信自滿

C.見異思遷

D.不愿有所拘束

6.善言靈巧談判對手的性格特征不包括

A.任性

B.愛說話

C.善于表達

D.樂于交際

7.以下有關仲裁的說法中，正確的是

A.仲裁是強制管轄

B.仲裁裁決是終局性的

C.仲裁庭審理案件一般是公開的

D.仲裁的雙方當事人有權各自指定二名仲裁員

8.合同有效成立的條件不包括

A.當事人之間必須達成協議

B.當事人必須具有訂立合同的能力

C.當事人的意思表示必須真實

D.合同的標的以當事人商議為準

9.根據實際經驗，通常談判者較為適合的年齡是

A.25歲~50歲

B.30歲~55歲

C.35歲~60 歲

D.40歲~65歲

10.如果談判對方是老客戶，同己方有較長的業(yè)務往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，則

A.我方應先報價

B.我方應后報價

C.只有我方不是外行時才能先報價

D.誰先報價對雙方來說都無足輕重

11.在國際商務談判中，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。具有上述特征的是

A.日本式報價術

B.東歐式報價術

C.西歐式報價術

D.中國式報價術

12.拉夫尼克拉斯經研究發(fā)現，即使是積極地聽對方講話，聽者能記住的講話內容也

僅僅不到

A.30%

B. 40%

C.50%

D.60%

13.如果是1小時的談判，精力旺盛的階段只有最初的

A.5分鐘~8分鐘

B.8分鐘~10分鐘

C.10 分鐘~12分鐘

D. 12分鐘~15分鐘

14.一般人說話的速度為每分鐘

A.60字~90字

B.90字~120字

C. 120字~200字

D.200 字~240字

15.“ 假設我們運用這種方案會怎么樣?”這種發(fā)問類型屬于

A.封閉式發(fā)問

B.澄清式發(fā)問

C.強調式發(fā)問

D.探索式發(fā)問

16.國際商務談判中，強調“一時多用”的一般是

A.北美人

B.中東人

C.德國人

D.瑞士人

17.忌諱白色的百合花，認為它會給人們帶來死亡氣氛的是

A.美國人

B.中國人

C.德國人

D.加拿大人

18.在國際商務談判中，團隊精神或集團意識在世界上是首屈一指的是

A.日本商人

B.中國商人

C.美國商人

D.英國商人

19.下列選項中，不屬于合同風險的是

A.質量風險

B.數量風險

C.支付風險

D.價格風險

20.國際商務合同簽訂時的匯率與實際交易結算時的匯率不一致所產生的風險被稱為

A.會計風險

B.價格風險

C.交易結算風險

D.外匯買賣風險

二、多項選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

21.我國國際商務談判的基本原則包括

A.平等互利

B.靈活機動

C.友好協商

D.依法辦事

E.據理力爭

22.以下各國中，屬于大陸法系的有

A.瑞士

B.荷蘭

C.巴西

D.日本

E.法國

23.市場信息的主要內容包括

A.產品分銷渠道

B.產品銷售方面的信息

C.產品競爭方面的信息

D.消費需求方面的信息

E.國內外市場分布信息

24.提問的時機包括

A.在對方發(fā)言前提問

B.在己方發(fā)言后提問

C.在議程規(guī)定的辯論時間提問

D.在對方發(fā)言完畢之后提問

E.在對方發(fā)言停頓和間歇時提問

25.國際商務談判中的非人員風險包括

A.市場風險

B.合同風險

C.素質風險

D.政治風險

E.自然風險

三、名詞解釋題:本大題共4小題，每小題3分，共12分。

26.硬式談判

27.讓步失誤

28.代理商

29.遠期交易

四、簡答題:本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30.簡述與國際商務談判有關的商業(yè)習慣因素。

31. 如何調整好談判人員之間的關系?

32.在談判中應如何注意利益問題?

33.國際商務談判中的價值觀差異主要表現在哪些方面?

34.簡述國際商務談判中的市場風險。

五、論述題:本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35.聯系實際說明談判組織的構成原則。

36.聯系實際說明英國商人的談判風格。

六、案例分析題:本大題共1小題，12 分。

37.背景材料:

一位談判專家代理他的鄰居與保險公司交涉一項賠償事宜,他運用沉默的策略獲得了意想不到的效果。保險公司的理賠員首先發(fā)表意見:“先生， 我知道您是交涉專家,一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受您的要價。我們公司若是只付100美元的賠償金，您覺得如何?”談判專家表情嚴肅，沉默不語，因為他的經驗告訴他，當對方提出第一個條件之后，總暗示著可以提出第二個、第三....理賠員果然沉不住氣，他說: “抱歉，請勿介意我方才的提議，再加一些，200美元如何?”又是一陣長久的沉默，最后，談判專家表態(tài)了:“抱歉， 這個價錢令人無法接受?！崩碣r員接著說:“好吧，那么300美元如何?”談判專家沉思良久，理賠員顯得有點慌亂，他說:“ 好吧,400美元?！庇质擒P躇了好一陣子，談判專家才慢慢地說道:“400 美元...喔，我不知道?！薄熬唾r500美元吧!”理賠員痛心疾首地說。就這樣，談判專家只是重復著他良久的沉默，重復著他嚴肅的表情，重復著說不厭的那句老話。最后，談判的結果是這件理賠案終于在950美元的條件下達成協議，而他的鄰居原來只準備獲得300美元的賠償金。

問題:

(1)案例中的談判專家取得談判成功的主要原因是什么?

(2)案例中的理賠員談判失敗的主要原因是什么?

(3)進行報價解釋時必須遵循哪些原則?