?2021年4月自考談判與推銷技巧00179真題與答案

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2021年4月自考談判與推銷技巧00179真題與答案

一、單項選擇題:本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的,請將其選出。

1.下列選項中不屬于談判過程的是

A.談判調(diào)研

B.談判準(zhǔn)備

c.談判磋商

D.談判終結(jié)

2.下列選項中不屬于廣義談判利益的是

A.投資回報

B.增進(jìn)社會福利

c.遵循平等的原則

D.改善彼此的關(guān)系

3.在談判雙方實力相當(dāng)時，制造僵局的目的是

A.爭取更大的利益

B.達(dá)成一致的協(xié)議

c.改變已有的談判形勢

D.爭取有利的談判條件

4.以下選項中，屬于企業(yè)基本價值鏈中的基本活動的是

A.采購

B.服務(wù)

c.技術(shù)開發(fā)

D.人力資源管理

5.以下選項中，不屬于談判準(zhǔn)備過程的是

A.確定目標(biāo)

B.安排時間

c.選擇伙伴

D.制定計劃

6.由于缺乏對市場變動趨勢的把握，從而使談判產(chǎn)生僵局。導(dǎo)致上述僵局的原因是

A.主觀偏見

B.偶然因素

c.客觀障礙

D.行為失誤

7.談判雙方要根據(jù)自己的實力和條件制定目標(biāo)。這充分體現(xiàn)了談判目標(biāo)制定的哪一原則?

A.合理性

B.合法性

c.實用性

D.簡潔性

8.談判溝通的所有要素包括

A.傳播關(guān)系、傳播行為、傳播對象與傳播媒介

B.傳播關(guān)系、傳播符號、傳播對象與傳播媒介

C.傳播行為、傳播符號、傳播對象與傳播媒介

D.傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號與傳播媒介

9.下列選項中，不屬于談判溝通過程的是

A.評價

B.面對面交流

c.對溝通設(shè)定目標(biāo)

D.積極地征詢對方的想法和觀點

10.“對方認(rèn)為我們的提議怎么樣?”這一提問方式屬于

A.開放式提問

B.自由式提問

c.指向性提問

D.情緒性提問

11.對別人要求嚴(yán)格，對自己比較隨便。這是哪國人的時間觀?

A.美國

B.英國

C.法國

D.德國

12.以下選項中，不屬于日本人的談判特點的是

A.集體決策

B.計劃性強(qiáng)

c.喜歡私下商量

D.官僚主義作風(fēng)

13.推銷人員坐鎮(zhèn)中心來進(jìn)行普遍拜訪和個別拜訪。這種銷售區(qū)域的形狀更像

A.圓形

B.矩形

c.扇形

D.十字花形

14.一言既出，駟馬難追。這一俗語突出反映了推銷道德的

A.負(fù)責(zé)原則

B.公平原則

c.勇敢原則

D.守信原則

15.企業(yè)根據(jù)計算出的銷售隊伍的各種耗費(fèi)，占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，對未來銷售額進(jìn)行預(yù)測。這種確定人員推銷規(guī)模的方法是

A.工作量法

B.量本利法

c.銷售能力法

D.銷售百分比法

16.“在企業(yè)內(nèi)部談判中，管理層因為公司利益而選擇放棄威脅?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了放棄威脅技巧的

A.讓威脅自然銷聲匿跡

B.以更為委婉的方式來重申威脅

c.做到不損傷己方的尊嚴(yán)以及雙邊關(guān)系

D.談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

17.形成竄貨的“罪魁禍?zhǔn)住笔?/p>

A.制造商

B.批發(fā)商

c.零售商

D.代理商

18.鐵路運(yùn)單一般有

A.三聯(lián)

B.四聯(lián)

c.五聯(lián)

D.六聯(lián)

19.以下各國中，屬于高內(nèi)涵文化的是

A.德國

B.中國

c.美國

D.瑞典

20.毛利率×商品周轉(zhuǎn)率計算得出的是

A.交叉比率

B.貢獻(xiàn)比率

c.商品毛利率

D.商品純利率

21.開發(fā)新客戶的本質(zhì)是

A.將新客戶變成老客戶

B.將小客戶變成大客戶

c.將潛在客戶變成真正客戶

D.將無購買意向客戶變成潛在客戶

22.銷售機(jī)會的出現(xiàn)與否是不以銷售人員的主觀意志為轉(zhuǎn)移。這充分體現(xiàn)了銷售機(jī)會的

A.平等性

B.客觀性

c.時間性

D.空間性

二、多項選擇題:本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

23.談判價值鏈包括

A.談判準(zhǔn)備

B.談判磋商

c.僵局處理

D.達(dá)成協(xié)議

E.談判利益

24.談判過程中，聽的類型有

A.聽見

B.信息.收集

c.防御性的聽

D.禮貌性的聽

E.積極性的聽

25.影響談判者行為的因素有

A.文化

B.個性

c.環(huán)境

D.性別

E.談判的形式

26.推銷活動分析的常見方法有

A.工作量法

B.絕對分析法

c.相對分析法

D.因素替代法

E.量本利分析法

27.治理竄貨的對策有

A.歸口管理權(quán)責(zé)分明

B.加強(qiáng)銷售渠道管理

c.外包裝區(qū)域差異化

D.建立合理的差價體系

E.簽訂不竄貨亂價協(xié)議

28.客戶組合策略包括

A.集中策略

B.區(qū)分策略

c.分散策略

D.個性化策略

E.共同點策略

三、簡答題:本大題共6小題，每小題6分，共36 分。

29.為什么說談判既是談判者創(chuàng)造價值的合作過程，也是談判者索取價值的競爭過程?

30.談判者如何創(chuàng)造共享利益?

31.簡述構(gòu)成談判力來源的因素。

32.談判僵局對談判者的反作用有哪些?

33.如何確定潛在顧客的范圍?

34.如何正確地處理顧客異議?

四、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35.聯(lián)系實際說明讓步應(yīng)遵循的原則。

36.聯(lián)系實際說明互聯(lián)網(wǎng)時代對客戶服務(wù)的挑戰(zhàn)。

五、案例分析題:本大題共1小題，10分。

37.背景材料:

春蘭集團(tuán)是中國最早生產(chǎn)空調(diào)的廠家之一，1985年就已經(jīng)開始大規(guī)模地生產(chǎn)空調(diào)，產(chǎn)品一直供不應(yīng)求，經(jīng)銷商們蜂擁而至。春蘭集團(tuán)當(dāng)時在銷售上實行的是“受控代理制”，主要是協(xié)調(diào)一些超大型代理商的銷售范圍和營銷政策，通過他們再往下進(jìn)行強(qiáng)力分銷，俗稱“大戶制”?！笆芸卮碇啤钡暮锰幨菑S家比較省心省力，缺陷是對大戶的過度依賴，導(dǎo)致廠家對市場反應(yīng)遲緩，以及經(jīng)銷商執(zhí)行廠家策略的遲緩，甚至混亂。因此，春蘭集團(tuán)從1997年開始果斷地進(jìn)行將銷售組織從“受控代理制”到“終端制”的變革。盡管當(dāng)時空調(diào)銷售形勢仍然一片大好，春蘭集團(tuán)大力轉(zhuǎn)向自身的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端現(xiàn)場建設(shè)。這項變革惹惱了“銷售大戶們”，他們不再熱心推銷春蘭空調(diào)，使得春蘭集團(tuán)在市場上的聲勢比往年小了很多。但春蘭集團(tuán)仍堅定不移地執(zhí)行這一戰(zhàn)略變革，2001年春蘭電器集團(tuán)已建設(shè)了59家辦事處、1000多家春蘭專賣店，以及由春蘭管理的6000多名導(dǎo)購員隊伍。通過春蘭電器集團(tuán)控制的終端的出貨量已達(dá)到年銷售的60%。根據(jù)以上材料回答問題:

(1)春蘭集團(tuán)在進(jìn)行“終端制”變革后面臨哪種類型的渠道沖突?

(2)春蘭集團(tuán)的渠道沖突主要是由哪些因素引起的?

(3)春蘭集團(tuán)可采取哪些策略化解渠道沖突?