?江蘇自學(xué)考試大綱之10492銷售管理學(xué)3

本文為大家提供江蘇自學(xué)考試大綱之10492銷售管理學(xué)3，大家參考大綱進(jìn)行復(fù)習(xí)才能有的放矢。

第十章 銷售人員的招聘和培訓(xùn)

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹銷售人員的招聘、銷售人員的甄選、銷售人員的培訓(xùn)。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售人員招聘工作要點(diǎn)，銷售人員甄選的程序;明確銷售人員招聘的途徑，測(cè)驗(yàn)的類別，面試的作用、類別、階段及技巧，培訓(xùn)需求分析，培訓(xùn)計(jì)劃的制定，和實(shí)施，培訓(xùn)效果的評(píng)估。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：企業(yè)外部招聘各類途徑的優(yōu)缺點(diǎn)，申請(qǐng)表的內(nèi)容及其作用，培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施的步驟。

2.掌握：網(wǎng)絡(luò)招聘應(yīng)注意的問題，利用報(bào)紙招聘應(yīng)注意的問題，培訓(xùn)需求分析的程序，培訓(xùn)效果評(píng)估的步驟。

3.熟練掌握：測(cè)驗(yàn)的類別及其含義，面試的作用、類別、階段及其技巧，培訓(xùn)計(jì)劃制定需要明確的問題。

第十一章 銷售人員的激勵(lì)

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹激勵(lì)的一般原理，如何通過銷售競(jìng)賽進(jìn)行激勵(lì)，以及激勵(lì)士氣的方法等。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確激勵(lì)的四種方式的定義及其運(yùn)用，銷售競(jìng)賽激勵(lì)設(shè)置的原則，可行的銷售競(jìng)賽目標(biāo)及其激勵(lì)方式，銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施，銷售競(jìng)賽激勵(lì)活動(dòng)的管理及評(píng)估;掌握馬斯洛需要層次理論和赫茲伯格雙因素理論的核心觀點(diǎn)及其應(yīng)用，激勵(lì)問題成員的方法，激勵(lì)明星銷售成員的方法，銷售人員老化的跡象及其防治，成功銷售主管的特征。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：激勵(lì)的內(nèi)涵及其維度，激勵(lì)方式的綜合運(yùn)用，銷售競(jìng)賽激勵(lì)設(shè)置的原則，銷售競(jìng)賽激勵(lì)實(shí)施的步驟，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的特征。

2.掌握：環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)的含義，可行的銷售競(jìng)賽目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方式，銷售競(jìng)賽激勵(lì)活動(dòng)的管理基評(píng)估，成功銷售主管的特征。

3.熟練掌握：馬斯洛需要層次理論和赫茲伯格雙因素理論的核心觀點(diǎn)及其應(yīng)用，激勵(lì)問題成員的方法，激勵(lì)明星銷售成員的方法，銷售人員老化的跡象及其防治。

第十二章 銷售人員的考評(píng)與薪酬

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹銷售人員工作業(yè)績(jī)的評(píng)估、考核制度，銷售人員的薪酬制度。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確考評(píng)資料的主要來源，常用的銷售人員績(jī)效指標(biāo)，考評(píng)的方法，具體考評(píng)時(shí)需要的資料，選擇薪酬制度的方法，薪酬制度的實(shí)施及考察;掌握建立薪酬制度的原則，確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素及直接依據(jù)，各類薪酬制度的優(yōu)缺點(diǎn)。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：銷售報(bào)告、企業(yè)銷售記錄的特征，橫向比較法、縱向比較法、尺度考評(píng)法的含義，銷售人員日?qǐng)?bào)表、銷售效率月報(bào)表、銷售效率計(jì)算表、銷售效率直觀圖的作用。

2.掌握：常用的銷售人員績(jī)效指標(biāo)的內(nèi)涵，建立薪酬制度的原則，確定薪酬水準(zhǔn)的直接依據(jù)，薪酬制度考察的標(biāo)準(zhǔn)。

3.熟練掌握：確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素，薪酬制度各種類型的含義和優(yōu)缺點(diǎn)。

第十三章 銷售準(zhǔn)備

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹銷售環(huán)境及其所帶來的銷售機(jī)會(huì)和銷售風(fēng)險(xiǎn)，各種不同的客戶類型及其心理活動(dòng)過程，如何塑造自我以獲得成功，行動(dòng)計(jì)劃的擬定。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解擬定行動(dòng)計(jì)劃的內(nèi)容;明確市場(chǎng)環(huán)境的含義及其包括的內(nèi)容，客戶的購買心理活動(dòng)過程及各類型客戶的特征;掌握銷售機(jī)會(huì)的含義、特征、類型及捕捉訣竅，銷售風(fēng)的含義、類型及其防范，銷售方格理論和客戶方格理論及其關(guān)系，成功的銷售人員的內(nèi)外在特征及其塑造方法。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：市場(chǎng)環(huán)境的特征，捕捉銷售機(jī)會(huì)的訣竅，客戶購買心理活動(dòng)過程及各類客戶的特征，行動(dòng)計(jì)劃擬定的內(nèi)容。

2.掌握：市場(chǎng)環(huán)境的含義及其主要包括的內(nèi)容，銷售機(jī)會(huì)的含義、特征及種類，成功的銷售人員的外在特征和內(nèi)在特征。

3.熟練掌握：銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義、種類及其防范，銷售方格理論和客戶方格理論，銷售人員如何塑造自我。

第十四章 訪問客戶

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹客戶范圍的確定和尋找客戶的方法，約見客戶的意義、準(zhǔn)備和方法，擬定拜訪計(jì)劃和接近客戶的方法，介紹產(chǎn)品的方法及注意的問題。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確為什么以及如何確定客戶范圍，什么是約見客戶以及為什么約見客戶，約見客戶應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備，拜訪計(jì)劃的主要內(nèi)容，如何認(rèn)定客戶資格，如何把握客戶興趣集中點(diǎn);掌握尋找客戶基本方法，約見客戶的原則和主要方法，接近客戶的主要方法，開場(chǎng)的方法，F(xiàn)ABE介紹法，精彩示范應(yīng)注意的問題，激發(fā)客戶購買欲望的措施。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：尋找客戶各種方法的關(guān)鍵，約見客戶前銷售人員要確定的事項(xiàng)，認(rèn)定客戶資格的“MAN”法則。

2.掌握：尋找客戶的主要方法的含義及優(yōu)缺點(diǎn)，約見客戶的原則及各類方法的含義、類，接近客戶得主要方法的含義及優(yōu)缺點(diǎn)，F(xiàn)ABE介紹法，客戶興趣集中點(diǎn)的體現(xiàn)。

3.熟練掌握：為什么以及如何確定客戶范圍，什么是約見客戶以及為什么約見客戶，開場(chǎng)明智的做法及具體做法，如何進(jìn)行精彩示范，如何激發(fā)客戶購買欲望。

第十五章 促成交易

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹客戶異議存在的客觀性及其類型，客戶異議產(chǎn)生的原因，客戶異議處理的流程和方法，建議成交以及締結(jié)契約。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，明確客戶異議的含義及處理的態(tài)度，客戶異議產(chǎn)生的客戶方面的具體原因、產(chǎn)品方面的具體原因、價(jià)格方面的具體原因以及其他方面的原因，處理客戶異議的流程，有利成交環(huán)境的要求，購買信號(hào)的表現(xiàn)，成交成功后和失敗后各自應(yīng)注意的問題;掌握客戶異議各種類型的含義及現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，處理客戶異議的各類方法的含義及現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，成交心理障礙的含義及表現(xiàn)，建議成交各類方法的含義及優(yōu)缺點(diǎn)。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：客戶異議產(chǎn)生的客戶方面的具體原因、產(chǎn)品方面的具體原因、價(jià)格方面的具體原因以及其他方面的原因，購買信號(hào)及其表現(xiàn)形式。

2.掌握：客戶異議的含義及處理態(tài)度，成交心理障礙的含義及表現(xiàn)，處理客戶異議的流程，成交成功后和失敗后各自應(yīng)注意的問題。

3.熟練掌握：客戶異議各種類型的含義及現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，處理客戶異議的各類方法的含義及現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，建議成交各類方法的含義及優(yōu)缺點(diǎn)。

第十六章 貨品管理

(一)課程內(nèi)容

本章主要介紹訂貨、發(fā)貨與退貨的管理，銷售終端貨品的管理和竄貨管理。

(二)學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解發(fā)貨管理的主要內(nèi)容，商品退貨的原因，退貨管理的流程;明確訂貨管理的地位及訂單的兩種報(bào)價(jià)方式，存貨生產(chǎn)方式的訂單管理流程，商品退貨的原因及退貨管理的原則，退貨商品的清點(diǎn)事項(xiàng)，銷售終端貨品管理常見的問題;掌握訂貨生產(chǎn)方式的訂單管理流程，銷售終端貨品管理的主要內(nèi)容，竄貨的表現(xiàn)形式、成因及其治理對(duì)策。

(三)考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

1.領(lǐng)會(huì)：發(fā)貨管理的主要內(nèi)容，商品退貨的原因，退貨管理的流程。

2.掌握：訂貨管理的地位及訂單的兩種報(bào)價(jià)方式，存貨生產(chǎn)方式的訂單管理流程，商品退貨的原因及退貨管理的原則，退貨商品的清點(diǎn)事項(xiàng)，銷售終端貨品管理常見的問題，竄貨的表現(xiàn)形式。

3.熟練掌握：訂貨生產(chǎn)方式的訂單管理流程，終端市場(chǎng)的含義、地位，銷售終端貨品管理的主要內(nèi)容，竄貨的成因，治理竄貨的對(duì)策。

三、自學(xué)教材

本課程使用教材為：《銷售管理》(第四版)，李先國、楊晶編著;中國人民大學(xué)出版社，2016年。

四、關(guān)于命題和考試的若干規(guī)定

1.試卷對(duì)不同能力層次要求的試題所占的比例大致是：“領(lǐng)會(huì)”為20%，“掌握”為40%，“熟練掌握”為40%。

2.試卷難易程度分為四類：容易，較易，較難，難，所占比例約為1：4：4：1。

3.本課程考試試卷可能采用的題型有：名詞解釋，單項(xiàng)選擇題，多項(xiàng)選擇題，判斷題，簡(jiǎn)答題，論述題，案例題。

4.考試方式為閉卷筆試，考試時(shí)間為150分鐘。評(píng)分采用百分制，60分為及格。

附錄 題型舉例

一、單項(xiàng)選擇題

在預(yù)測(cè)實(shí)踐中， 常用于產(chǎn)業(yè)用品、中高檔耐用消費(fèi)品的銷售預(yù)測(cè)。

A. 時(shí)間序列分析法 B. 經(jīng)理意見法

C. 銷售人員意見匯總法 D. 購買者意見調(diào)查法

二、名詞解釋

客戶關(guān)系管理

三、簡(jiǎn)答題

客戶服務(wù)的作用主要表現(xiàn)在哪些方面?

四、論述題

試述發(fā)展重點(diǎn)客戶關(guān)系的措施。

五、案例分析題

美國辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個(gè)等級(jí)晉升：銷售業(yè)務(wù)代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權(quán)醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理和高級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)理。晉升到后三個(gè)級(jí)別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報(bào)，包括巴哈馬群島旅游、高達(dá)750美圓的額外季度津貼等等。當(dāng)然責(zé)任也相應(yīng)增加，如協(xié)助培訓(xùn)新人。但晉升并不容易，為達(dá)到第三級(jí)以上，必須通過“合格醫(yī)藥代理學(xué)院”的基礎(chǔ)課程，大概需要兩年半時(shí)間，此外，公司內(nèi)部還設(shè)置了自己的業(yè)務(wù)能力考核程序。

IBM公司采取了多種獎(jiǎng)勵(lì)辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。IBM的慣例之一，是為業(yè)績(jī)名列前3%的推銷員隆重慶功;公司員工還將參加“100%俱樂部”為期數(shù)天、可能在百慕大舉行的聯(lián)歡會(huì)，為名列前10%的推銷員頒發(fā)“金圈獎(jiǎng)”;一些多次榮獲“金圈獎(jiǎng)”的推銷員，公司還為他們及其家庭錄制動(dòng)人的5分鐘影片，在頒獎(jiǎng)活動(dòng)期間放映。

問題：根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對(duì)銷售人員的激勵(lì)手段?