?談判與推銷技巧2013年4月真題試題（00179）

談判與推銷技巧2013年4月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2013年4月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.商務談判的核心議題是( )

A.產(chǎn)品的質量
B.產(chǎn)品的數(shù)量
C.價格
D.支付方式

2.下列選項中，不屬于數(shù)據(jù)沖突的原因是( )

A.缺乏信息
B.掌握的是錯誤的信息
C.對相關信息詮釋的差異
D.錯誤的溝通

3.在交易談判中，作為談判一方的供應商“受尊重”的需要沒有得到滿足，那么在以后的交易中需要與之合作時，他會反應冷淡。這種談判利益指的是( )

A.過程中的利益
B.關系中的利益
C.原則中的利益
D.結果中的利益

4.人們習慣稱企業(yè)間的并購方為( )

A.“獵物、羚羊”
B.“獵手、羚羊”
C.“獵物、獅子”
D.“獵手、獅子”

5.談判者具有堅韌的品質，不為困難所屈服，不為誘惑所動搖的素質是( )

A.意志力
B.協(xié)調(diào)力
C.責任心
D.自制力

6.下列選項中，不屬于談判目標體系的是( )

A.頂線目標
B.期望目標
C.可接受目標
D.談判目標

7.威脅必須是( )

A.可置信的
B.可操作的
C.可控制的
D.具有殺傷力

8.“在跨文化談判中，相對于談判的另一方，談判者將呈現(xiàn)出只有他和他的群體才會具有的獨特特征。”上述陳述體現(xiàn)了跨文化談判中文化的( )

A.心理要素
B.社會結構要素
C.“身份證明”
D.“抵御中心”

9.用比較期數(shù)值除以固定基期數(shù)值，得出的是( )

A.定基比率
B.環(huán)比比率
C.相關比率
D.構成比率

10.銷售人員不應一味消極適應環(huán)境變化。這充分表明銷售機會具有( )

A.可創(chuàng)造性
B.平等性
C.時空性
D.兩面性

11.“每張桌子500元”。這種訂單報價方式是( )

A.直接報價法
B.間接報價法
C.估價報價法
D.審計報價法

12.鐵路運單中，由鐵路部門交給到達站的貨物交付單是第( )

A.三聯(lián)
B.四聯(lián)
C.五聯(lián)
D.六聯(lián)

13.企業(yè)處理顧客的索賠要求屬于( )

A.單純服務
B.附屬服務
C.事務性服務
D.技術性服務

14.直接影響經(jīng)銷商銷售規(guī)模的因素是( )

A.合作意愿
B.促銷能力
C.聲譽
D.產(chǎn)品組合情況

15.能對保修單和合同的續(xù)訂日期進行跟蹤的是( )

A.客戶市場管理子系統(tǒng)
B.客戶銷售管理子系統(tǒng)
C.客戶支持與服務管理子系統(tǒng)
D.客戶信息管理子系統(tǒng)

16.客戶銷售管理子系統(tǒng)的功能不包括( )

A.客戶管理
B.推銷人管理
C.銷售管理
D.潛在客戶管理

17.在商務談判過程中，預示談判各方交易合作過程的開始是( )

A.談判準備
B.簽訂協(xié)議
C.談判磋商
D.談判開局

18.談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變的是( )

A.認同力
B.強制性
C.補償和交換
D.遵從準則和客觀標準

19.推銷人員應熟悉現(xiàn)實顧客的購買力情況及分布規(guī)律，了解潛在顧客的需求量及分布規(guī)律。這充分說明，一個成功的推銷人員應具備( )

A.社會知識
B.美學知識
C.語言知識
D.市場知識

20.服務質量不可能預先“把關”，服務中發(fā)生的質量問題難以“返修”。這突出體現(xiàn)了服務的( )

A.無形性
B.不可分性
C.不同質性
D.顧客參與性

21.制造商在同一市場或地區(qū)建立兩條或以上渠道時產(chǎn)生的沖突屬于( )

A.水平渠道沖突
B.垂直渠道沖突
C.交叉渠道沖突
D.平行渠道沖突

22.推銷人員應眼觀六路，耳聽八方，及時發(fā)現(xiàn)和抓住市場機會。這突出說明，一個理想的推銷人員應具備( )

A.強烈的敬業(yè)精神
B.敏銳的觀察能力
C.良好的服務態(tài)度
D.說服顧客的能力

二、多項選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.從狹義的角度看，談判利益包括( )

A.價格
B.利潤空間
C.投資回報
D.個人報酬
E.增進社會福利

12.談判空間不利于買方的情形包括( )

A.交易價格<賣方的保留價格
B.交易價格<買方的保留價格
C.交易價格<賣方的底線目標
D.交易價格>買方的底線目標
E.交易價格>買方的保留價格

13.談判人員所具備的“才”包括( )

A.應變能力
B.創(chuàng)新能力
C.較強的溝通能力
D.良好的職業(yè)道德
E.強烈的責任心

14.談判過程中溝通的總體目標包括( )

A.傳遞信息
B.獲取信息
C.達成理解
D.提高效率
E.建立相互信任關系

15.一個成功的推銷人員應具有的內(nèi)在特質包括( )

A.高度自信
B.不斷進取
C.全力以赴
D.有感召力
E.談吐清晰

16.在談判中，引起結構性沖突的原因主要有( )

A.談判雙方在資源控制、談判力量或權利上的不對等
B.存在時間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素
C.談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為
D.談判雙方的價值評價標準的差異
E.談判雙方的宗教信仰、道德判斷和生活方式差異

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.簡述認同力對談判空間的影響。

22.簡述談判者在談判過程中制造僵局的目的。

23.廠商使用價格折扣激勵中間商的主要形式有哪些?

24.創(chuàng)造聯(lián)合收益的來源有哪些?

25.簡述讓步必須遵循的原則。

26.涉及顧客方面的顧客異議的原因有哪些?

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.試述談判沖突與合作的關系。

32.聯(lián)系實際說明推銷方格和顧客方格的各種典型心態(tài)。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料：某餐飲連鎖企業(yè)多年來一直堅持以客戶為中心的服務理念，通過各種方法提高客戶服務的質量，在競爭激烈的餐飲行業(yè)中獨樹一幟。該企業(yè)不僅十分注重與本行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)進行全方位的比較，以發(fā)現(xiàn)問題，改進提高，而且擅長站在食客的角度對企業(yè)的各個業(yè)務流程進行全面的分析。該企業(yè)把食客就餐的過程分為以下幾個環(huán)節(jié)：食客在服務員引領下就座;食客點菜;等候上菜;食客需要茶水、紙巾等用品;用餐完畢、食客結賬等。該企業(yè)深知，以上任一環(huán)節(jié)出問題，就會導致客戶認為該餐廳的服務質量較差。因此，該企業(yè)將上述每一環(huán)節(jié)的責任具體落實到人，并且做到每天總結、整改、提高。問題：(1)以客戶為中心的服務理念的內(nèi)容是什么?(2)該企業(yè)采取了哪些提高服務質量的方法?(3)對業(yè)務流程進行分析的主要步驟有哪些?