?談判與推銷技巧2015年4月真題試題（00179）

談判與推銷技巧2015年4月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2015年4月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.對聯(lián)合收益持排斥態(tài)度的談判哲學是( )

A.雙贏
B.非贏即輸
C.囚徒困境
D.帕累托效應

2.費舍爾和尤瑞的談判普遍法則是焦點集中于( )

A.利益而非方案
B.方案而非利益
C.利益而非事項
D.事項而非利益

3.談判空間是指談判雙方的( )

A.交易價格之差
B.底線價格之差
C.可接受價格之差
D.保留價格之差

4.談判者在作出最大讓步后必須保證達到的目標是( )

A.頂線目標
B.期望目標
C.底線目標
D.可接受目標

5.下列選項中，不屬于談判團隊構(gòu)成原則的是( )

A.分工明確
B.談判代理人的使用
C.人際關(guān)系的協(xié)調(diào)
D.知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)

6.談判雙方價格目標的第三層次是( )

A.保留價格
B.初始報價
C.固定價格
D.可交易價格

7.產(chǎn)生威脅的條件是( )

A.可靠性
B.有效性
C.具體性
D.可置信性

8.下列選項中，不屬于文化范疇的是( )

A.性別
B.價值觀
C.時間觀念
D.宗教體制

9.推銷員在不同的環(huán)境下可根據(jù)不同潛在顧客的需求及時調(diào)整自己的推銷策略。這充分說明人員推銷具有( )

A.長遠性
B.選擇性
C.完整性
D.靈活性

10.節(jié)假日通常是購物高峰期。這種銷售機會屬于( )

A.偶然性銷售機會
B.潛在的銷售機會
C.時間性銷售機會
D.戰(zhàn)略性銷售機會

11.一般而言，備貨的要求不包括( )

A.按時
B.按質(zhì)
C.按量
D.按人

12.“貨物發(fā)運單”中，為收貨單位備查的通常是第( )

A.三聯(lián)
B.四聯(lián)
C.五聯(lián)
D.六聯(lián)

13.廠商提供良好的購物環(huán)境屬于( )

A.售前服務
B.售中服務
C.售后服務
D.全程銷售服務

14.評估中間商績效的指標不包括( )

A.銷售績效
B.財務績效
C.忠誠創(chuàng)新
D.社會關(guān)系

15.服務合同管理的主要功能不包括( )

A.使用事件功能表
B.跟蹤保修單和合同的續(xù)訂日期
C.評估客戶盈利性
D.使用服務檔案管理模塊

16.“在談判的前期，無論對方作何表示，己方則始終堅持初始報價，不愿做絲毫的退讓。而到了談判后期或迫不得已的時候，卻作出大步的退讓?！本哂猩鲜鎏攸c的是( )

A.堅定的讓步方式
B.危險的讓步方式
C.遞減式讓步方式
D.等額的讓步方式

17.客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)最基本的功能不是滿足( )

A.市場部門的需求
B.銷售部門的需求
C.服務部門的需求
D.生產(chǎn)部門的需求

18.談判者合作性的創(chuàng)造價值的行為與競爭性的索取價值的行為是( )

A.相互一致的
B.相互沖突的
C.互為補充的
D.沒有關(guān)聯(lián)的

19.企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每一個銷售人員或每幾個銷售人員一組，負責銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品。這種推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是( )

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)
B.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)
C.顧客式結(jié)構(gòu)
D.復合式結(jié)構(gòu)

20.企業(yè)進行市場調(diào)研，了解客戶的需要并據(jù)此進行廣告宣傳。這些活動都是( )

A.售前服務
B.售中服務
C.售后服務
D.長期服務

21.代理分銷與經(jīng)銷分銷形式中，渠道成員之間銷售網(wǎng)絡紊亂的矛盾屬于( )

A.水平渠道沖突
B.垂直渠道沖突
C.交叉渠道沖突
D.平行渠道沖突

22.推銷人員應樹立“用戶第一”、“顧客是上帝”的思想。這突出說明，一個理想的推銷人員應具備( )

A.強烈的敬業(yè)精神
B.敏銳的觀察能力
C.良好的服務態(tài)度
D.說服顧客的能力

二、多項選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.談判環(huán)境包括( )

A.政治環(huán)境
B.經(jīng)濟環(huán)境
C.人際關(guān)系環(huán)境
D.時間環(huán)境
E.空間環(huán)境

12.構(gòu)成談判力來源的主要因素有( )

A.強制性
B.認同力
C.知識和信息
D.補償和交換
E.遵從準則和客觀標準

13.談判戰(zhàn)略的選擇包括( )

A.競爭戰(zhàn)略
B.回避戰(zhàn)略
C.和解戰(zhàn)略
D.補償戰(zhàn)略
E.合作戰(zhàn)略

14.提問的技巧包括( )

A.善于追問
B.有目的的提問
C.把握提問的時機
D.合理進行提問的人員分工
E.有準備的提問和隨機提問相結(jié)合

15.下列比較分析中屬于絕對分析法的有( )

A.與計劃資料對比
B.與上月同期對比
C.與上季同期對比
D.與上年同期對比
E.與先進指標對比

16.在談判中，引起價值沖突的原因主要有( )

A.談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對等
B.存在時間限制及障礙合作的地域或環(huán)境因素
C.談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為
D.談判雙方的價值評價標準的差異
E.談判雙方的宗教信仰、道德判斷和生活方式差異

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.增大威脅壓力的技巧有哪些?

22.簡述談判可行性協(xié)議區(qū)間的確定。

23.簡述評估中間商的標準。

24.引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有哪些?

25.如何比較讓步與不讓步的預期損益?

26.簡述產(chǎn)品示范存在缺陷的主要原因。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.試述對談判者利益的全面認識。

32.結(jié)合實際說明尋找潛在顧客的基本方法。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料某空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)近來銷售額下滑，原因主要是客戶投訴增多。這些投訴涉及公司產(chǎn)品質(zhì)量、運輸?shù)榷鄠€方面，尤其是售后服務。由于該公司多年來把工作重心一直放在市場開發(fā)方面，忽視了售后服務問題，沒有對客戶投訴的處理引起足夠的重視。這導致該企業(yè)的聲譽不斷下降，直接造成銷售額減少。為此，該公司專門在銷售部門設(shè)立了客戶投訴處理辦公室，開通了800免費投訴電話，通過各種方式鼓勵顧客反饋產(chǎn)品使用意見及各種投訴，并組織專人協(xié)調(diào)投訴問題的處理，做到迅速徹底、落實到人。由于該公司高度重視對客戶投訴的處理，并且方法得當，很快獲得了客戶的贊譽。不到半年，該公司銷售額止跌回升，重回增長軌道。問題：(1)該公司處理客戶投訴的目的是什么?(2)處理客戶投訴的流程與方法有哪些?