?談判與推銷技巧2016年10月真題試題（00179）

談判與推銷技巧2016年10月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2016年10月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.下列選項中，不屬于談判過程的是( )

A.談判調(diào)研
B.談判準備
C.談判磋商
D.談判終結

2.談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益過程的談判哲學是( )

A.非贏即輸
B.雙贏
C.囚徒困境
D.帕累托效應

3.能夠使談判協(xié)議達到帕累托最優(yōu)狀態(tài)的是( )

A.談判者利益
B.談判價格
C.共享利益
D.社會利益

4.以創(chuàng)造或擴展談判的可能性協(xié)議空間，從未尋求增大談判力的能力的是( )

A.認同力
B.強制性
C.補償和交換
D.知識和信息

5.談判者心理素質(zhì)最基本的要求是( )

A.意志力
B.協(xié)調(diào)力
C.責任心
D.自制力

6.“建立在周密細致調(diào)查和準確分析的基礎上，真正體會出企業(yè)的根本利益和戰(zhàn)略?！斌w現(xiàn)了談判計劃的( )

A.合理性
B.協(xié)調(diào)性
C.靈活性
D.實用性

7.“在國際商務談判中，短時間內(nèi)匯率的大幅度變動，往往會使談判雙方在價格上重新產(chǎn)生分歧，從而導致談判陷入僵局?！斌w現(xiàn)了談判僵局產(chǎn)生原因中的( )

A.客觀障礙
B.主觀偏見
C.行為失誤
D.偶發(fā)因素

8.具有“與美國人不一樣，喜歡采用委婉、間接的交談風格，喜歡私下商量，而不是在公共場合討論事物?！碧卣鞯氖? )

A.日本人
B.中國人
C.俄羅斯人
D.韓國人

9.在使用量本利分析法時，首先要計算的是( )

A.保本點
B.盈利點
C.虧損點
D.總成本

10.銷售人員問：“您是機電產(chǎn)品專家，您看看與同類老產(chǎn)品相比，我廠生產(chǎn)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢?”這種接近顧客的方法可概括為( )

A.求教接近法
B.社交接近法
C.服務接近法
D.問題接近法

11.提高發(fā)貨水平的關鍵是( )

A.訂貨協(xié)議
B.訂貨時間
C.訂貨顧客
D.訂貨控制

12.下列各項中，不屬于推銷人員績效考核的非量化指標的是( )

A.銷售量
B.責任感
C.判斷力度
D.工作熱忱

13.客戶認為產(chǎn)品數(shù)量、等級、規(guī)格、交貨時間等與原購銷合同規(guī)定不符，這類客戶投訴屬于( )

A.商品質(zhì)量投訴
B.購銷合同投訴
C.貨物運輸投訴
D.服務投訴

14.下列選項中不屬于評估中間商的標準的是( )

A.經(jīng)濟性標準
B.控制性標準
C.適應性標準
D.指導性標準

15.以下客戶信息中，屬于消費者行為數(shù)據(jù)的是( )

A.平均訂購價值
B.最近一次訂貨日期
C.購買習慣
D.信用狀況等級

16.從長遠看，促進顧客忠誠的積極手段是( )

A.清倉甩賣
B.季節(jié)性轉(zhuǎn)型
C.降價銷售
D.消費積累獎勵

17.尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結果是( )

A.價格談判
B.商務談判
C.交易談判
D.理性談判

18.談判空間有利于賣方的情形是( )

A.交易價格<賣方的保留價格
B.交易價格>賣方的保留價格
C.交易價格=賣方的保留價格
D.交易價格≥賣方的保留價格

19.推銷人員坐鎮(zhèn)中心來進行普遍拜訪和個別拜訪，這種銷售區(qū)域的形狀更像( )

A.圓形
B.十字花形
C.扇形
D.矩形

20.企業(yè)為客戶提供的信息與企業(yè)實際提供的服務之間質(zhì)量不吻合，這種影響服務質(zhì)量的差距被稱為( )

A.管理層認識差距
B.質(zhì)量方面的標準差
C.供方信息傳播差距
D.服務質(zhì)量感知差距

21.制造商的市場營銷人員對經(jīng)銷商促銷活動過多的干預和指導反映了渠道沖突原因中( )

A.角色失稱
B.感知偏差
C.目標不相容
D.溝通困難

22.一言既出，駟馬難追。這一俗語突出反映了推銷道德的( )

A.負責原則
B.公平原則
C.勇敢原則
D.守信原則

二、多項選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.商務談判的特征包括( )

A.談判主體是尋求利益最大化的理性主體
B.談判發(fā)生的基礎是滿足商業(yè)利益
C.談判核心議題是價格
D.談判是談判者的相互作用過程
E.談判是實現(xiàn)和滿足利益需求的行為

12.談判目標的層次包( )

A.頂線目標
B.期望目標
C.底線目標
D.中線目標
E.可接受目標

13.談判過程中，聽的類型有( )

A.聽見
B.信息收集
C.防御性的聽
D.禮貌性的聽
E.積極性的聽

14.影響談判者行為的因素有( )

A.文化
B.個性
C.環(huán)境
D.性別
E.談判的形式

15.在調(diào)控推銷人員的行為方面，相對于法律手段而言，道德的優(yōu)點包括( )

A.具有及時性和超前的警示性
B.不需要支付物質(zhì)成本
C.是一種內(nèi)在的強制力
D.是一種自覺的行為
E.有利于發(fā)揮我國的國情優(yōu)勢

16.判斷讓步與不讓步的預期損益的依據(jù)包括( )

A.不讓步情況下交易失敗的可能性
B.讓步情況下交易成功的可能性
C.不讓步條件下成交價值的大小
D.作出一定幅度讓步后，企業(yè)可能蒙受的損失
E.作出讓步后，企業(yè)可能獲得的額外收益

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.程序性推動有哪些內(nèi)容?

22.簡述介紹產(chǎn)品的“5W法”。

23.簡述渠道沖突的表現(xiàn)形式。

24.簡述費舍爾和尤瑞所提出的“焦點集中于利益而非方案”這一談判法則的內(nèi)容。

25.簡述知識和信息對談判空間的影響。

26.簡述商務談判中的還價技巧。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.試述談判者兩難選擇的解決辦法。

32.聯(lián)系實際說明處理客戶投訴的原則、流程與方法。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.趙偉從某大學市場營銷專業(yè)畢業(yè)后受聘于一家IT民營企業(yè)。在他進入公司不久， 就接到了老總的第一個銷售任務，要求他在三個月內(nèi)銷售100臺公司代理的著名品牌 手提電腦。如果他能超額完成銷售任務，將能獲得三倍于基本工資的獎金。趙偉為此 激動不已，他很希望能超額完成，這樣既可獲得期待中的報酬，還能給老總留下深刻 的第一印象。他早就期望能在同事與老總面前證明自己的實力。但該怎么開展工作呢? 畢竟時間有限，而且自己又毫無經(jīng)驗。他冥思苦想了3天，想到了在學校課堂里曾經(jīng)學過的“二八法則”。他堅信，“二八法則”將能使他較好地完成任務。問題：(1)“二八法則”銷售的基本程序是什么?(2)請根據(jù)“二八法則”原理為趙偉擬定一份拜訪顧客的計劃。