?談判與推銷(xiāo)技巧2017年4月真題試題（00179）

談判與推銷(xiāo)技巧2017年4月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷(xiāo)技巧2017年4月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項(xiàng)選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.以下選項(xiàng)中，不屬于狹義談判利益的是( )

A.價(jià)格
B.利潤(rùn)空間
C.投資回報(bào)
D.改善彼此的關(guān)系

2.“非贏即輸”的談判哲學(xué)認(rèn)為談判是一種“非贏即輸”的( )

A.競(jìng)爭(zhēng)和合作
B.競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗
C.沖突與合作
D.創(chuàng)造與索取

3.很多談判者都試圖從建立和推進(jìn)彼此的良好關(guān)系中獲得利益和價(jià)值，這種利益就是( )

A.過(guò)程中的利益
B.關(guān)系中的利益
C.原則中的利益
D.結(jié)果中的利益

4.將會(huì)減少或消除談判者的沖突和對(duì)抗的是( )

A.共享利益
B.聯(lián)合利益
C.預(yù)期收益
D.預(yù)期差異

5.人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購(gòu)方為( )

A.“獵物、羚羊”
B.“獵手、羚羊”
C.“獵物、獅子”
D.“獵手、獅子”

6.談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域是雙方的( )

A.最低價(jià)格
B.最高價(jià)格
C.保留價(jià)格
D.目標(biāo)價(jià)格

7.談判中，頂線目標(biāo)、期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和底線目標(biāo)之間的關(guān)系是( )

A.頂線目標(biāo)≥期望目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥底線目標(biāo)
B.頂線目標(biāo)≥期望目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥底線目標(biāo)
C.頂線目標(biāo)>期望目標(biāo)>可接受目標(biāo)>底線目標(biāo)
D.頂線目標(biāo)>期望目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥底線目標(biāo)

8.下列選項(xiàng)中，不屬于談判價(jià)格目標(biāo)的是( )

A.保留價(jià)格
B.初始報(bào)價(jià)
C.固定價(jià)格
D.可交易價(jià)格

9.在談判中不容易出現(xiàn)對(duì)方抵觸的僵局處理策略是( )

A.權(quán)力性推動(dòng)
B.程序性推動(dòng)
C.尊重性推動(dòng)
D.壓力性推動(dòng)

10.由于談判的一方陳述的機(jī)會(huì)與權(quán)力，從而使談判產(chǎn)生僵局。導(dǎo)致上述僵局的原因是( )

A.主觀偏見(jiàn)
B.偶然因素
C.行為失誤
D.客觀障礙

11.以下不屬于非語(yǔ)言溝通的是( )

A.語(yǔ)氣
B.姿態(tài)
C.表情
D.沉默

12.談判中，買(mǎi)方問(wèn)：“貴方能否在五年內(nèi)提供質(zhì)量保證?”賣(mài)方答曰：“對(duì)質(zhì)量保證問(wèn)題，我們過(guò)去是這樣做的”。這種答問(wèn)方式屬于是( )

A.正面直接回答
B.不完整的回答
C.不確切回答
D.不回答

13.“對(duì)方為什么在談判中持這種觀點(diǎn)?”上述說(shuō)法屬于提問(wèn)方式的( )

A.開(kāi)放式問(wèn)題
B.誘導(dǎo)性問(wèn)題
C.提示性問(wèn)題
D.自由式問(wèn)題

14.以下屬于低內(nèi)涵文化國(guó)家的是( )

A.美國(guó)
B.中國(guó)
C.日本
D.泰國(guó)

15.一位銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)：“我們廠出品的賬冊(cè)比其他廠的產(chǎn)品便宜三成?！边@屬于( )

A.服務(wù)接近法
B.介紹接近法
C.社交接近法
D.利益接近法

16.“存貨有限，欲購(gòu)從速?！边@種建議成交的策略可概括為( )

A.請(qǐng)求成交法
B.局部成交法
C.假定成交法
D.限期成交法

17.請(qǐng)明星拍廣告來(lái)宣傳產(chǎn)品往往效果很好。這充分說(shuō)明，在激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該( )

A.適度沉默，讓顧客說(shuō)話
B.挖掘顧客的需求
C.引用第三者的評(píng)價(jià)
D.有計(jì)劃地進(jìn)行

18.竄貨的表現(xiàn)形式不包括( )

A.自然性竄貨
B.會(huì)性竄貨
C.良性竄貨
D.惡性竄貨

19.鐵路運(yùn)單中，由鐵路部門(mén)交給到達(dá)站的貨物交付單是( )

A.第三聯(lián)
B.第四聯(lián)
C.第五聯(lián)
D.第六聯(lián)

20.一般而言，當(dāng)退貨情況出現(xiàn)時(shí)，負(fù)責(zé)清點(diǎn)退貨商品的部門(mén)是( )

A.檢驗(yàn)部門(mén)
B.倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)
C.會(huì)計(jì)部門(mén)
D.銷(xiāo)售部門(mén)

21.下列表述中反映出中間商具有競(jìng)爭(zhēng)能力的是( )

A.中間商能積極參與到制造商的重大宣傳中
B.中間商對(duì)制造商已接受程序表示贊同
C.中間商具有同制造商相似的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)和較高的經(jīng)營(yíng)技能
D.中間商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)知之甚少

22.在運(yùn)用絕對(duì)分析法對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行分析時(shí)，要注意對(duì)比指標(biāo)的( )

A.可比性
B.時(shí)效性
C.關(guān)聯(lián)性
D.一致性

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.在利益或需要的滿足中，構(gòu)成交易和管理活動(dòng)中談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是談判者的( )

A.相互依賴
B.相互沖突
C.相互博弈
D.相互競(jìng)爭(zhēng)
E.相互退讓

12.依據(jù)交易條件和人際關(guān)系的關(guān)注程度不同，可將談判者分為( )

A.事不關(guān)己型
B.交易條件導(dǎo)向型
C.談判技巧導(dǎo)向型
D.人際關(guān)系導(dǎo)向型
E.解決問(wèn)題導(dǎo)向型

13.衡量讓步的結(jié)果包括( )

A.對(duì)方的資信狀況
B.對(duì)方的市場(chǎng)地位
C.討價(jià)還價(jià)力量的變化
D.通過(guò)衡量己方在讓步后具體的利益得失
E.己方在作出讓步后取得的談判地位

14.談判溝通要素包括( )

A.傳播關(guān)系
B.傳播行為
C.傳播符號(hào)
D.傳播思想
E.傳播媒介

15.以下有關(guān)推銷(xiāo)人員的區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)的說(shuō)法正確的有( )

A.有利于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性
B.有利于銷(xiāo)售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系
C.有利于節(jié)省交通費(fèi)用
D.適用于類(lèi)型多技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)
E.需要確定銷(xiāo)售區(qū)域的大小和形狀

16.“越區(qū)銷(xiāo)售”的原因可能包括( )

A.管理制度有漏洞
B.激勵(lì)措施有失偏頗
C.代理選擇不合適
D.管理監(jiān)控不力
E.訂貨流程有誤

三、簡(jiǎn)答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.商務(wù)談判的基本特征有哪些?

22.簡(jiǎn)述討價(jià)還價(jià)中的策略。

23.簡(jiǎn)述知識(shí)和信息賦予談判者的談判力。

24.簡(jiǎn)述文化對(duì)于談判的影響。

25.說(shuō)明顧客異議產(chǎn)生的原因。

26.簡(jiǎn)述CRM的基本模式。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.試分析談判力的主要來(lái)源。

32.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明渠道成員改進(jìn)策略。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料：某餐飲連鎖企業(yè)多年來(lái)一直堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)理念，通過(guò)各種方法提高客戶服務(wù)的質(zhì)量，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟。該企業(yè)不僅十分注重與本行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行全方位的比較，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改進(jìn)提高，而且擅長(zhǎng)站在食客的角度對(duì)企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面的分析。該企業(yè)把食客就餐的過(guò)程分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：食客在服務(wù)員引領(lǐng)下就座;食客點(diǎn)菜;等候土菜;食客需要茶水、紙巾等用品;用餐完畢、食客結(jié)賬等。該企業(yè)深知，以上任一環(huán)節(jié)出問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)致客戶認(rèn)為該餐廳的服務(wù)質(zhì)量較差。因此，該企業(yè)將上述每一環(huán)節(jié)的責(zé)任具體落實(shí)到人，并且做到每天總結(jié)、整改、提高。問(wèn)題：(1)以客戶為中心的服務(wù)理念的內(nèi)容是什么? (2)該企業(yè)采取了哪些提高服務(wù)質(zhì)量的方法?(3)對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析的主要步驟有哪些?