?談判與推銷(xiāo)技巧2017年10月真題試題（00179）

談判與推銷(xiāo)技巧2017年10月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷(xiāo)技巧2017年10月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項(xiàng)選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.談判的核心議題是( )

A.價(jià)格
B.產(chǎn)品質(zhì)量
C.產(chǎn)品數(shù)量
D.支付方式

2.談判過(guò)程的第一階段是( )

A.談判磋商
B.談判準(zhǔn)備
C.談判開(kāi)局
D.談判終結(jié)

3.談判是談判者之間的一種( )

A.競(jìng)爭(zhēng)行為
B.博弈行為
C.沖突行為
D.對(duì)抗行為

4.按照馬斯洛需求層次理論，人的最高需要是( )

A.自我實(shí)現(xiàn)的需要
B.安全感的需要
C.社會(huì)的需要
D.受尊重的需要

5.談判任何一方在沒(méi)有達(dá)成協(xié)議下的最佳替代選擇所提供的價(jià)值構(gòu)成談判空間的邊界是( )

A.談判者交換價(jià)值
B.談判者交換價(jià)格
C.談判者保留價(jià)格
D.談判者保留價(jià)值

6.談判者宣稱(chēng)自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對(duì)方對(duì)談判空間的看法發(fā)生改變的是( )

A.認(rèn)同力
B.強(qiáng)制性
C.補(bǔ)償和交換
D.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

7.下列選項(xiàng)中，不屬于談判計(jì)劃內(nèi)容的是( )

A.談判的目標(biāo)
B.雙方地位的評(píng)價(jià)
C.談判戰(zhàn)略的確定
D.談判的時(shí)間安排

8.如果獲得有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果對(duì)談判者有絕對(duì)的價(jià)值，因而必須贏得談判時(shí)，談判者將采用( )

A.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
B.回避戰(zhàn)略
C.和解戰(zhàn)略
D.合作戰(zhàn)略

9.下列選項(xiàng)中，不屬于增大威脅壓力技巧的是( )

A.公開(kāi)聲明
B.與第三者聯(lián)合
C.突出需求的迫切性
D.讓威脅自然銷(xiāo)聲匿跡

10.關(guān)于德國(guó)商人談判特點(diǎn)的各種說(shuō)法中，正確的是( )

A.時(shí)間觀念不強(qiáng)
B.嚴(yán)守合同信用
C.等級(jí)觀念強(qiáng)
D.受中國(guó)儒家思想影響很深

11.由一個(gè)大的圓形區(qū)域分成若干個(gè)區(qū)域，這種銷(xiāo)售區(qū)域的形狀更像( )

A.圓形
B.十字花形
C.扇形
D.矩形

12.成功推銷(xiāo)人員的內(nèi)在特質(zhì)不包括( )

A.高度自信
B.儀表端莊
C.不斷進(jìn)取
D.有感召力

13.銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)和原因可劃分( )

A.有形風(fēng)險(xiǎn)和無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)
B.局部性風(fēng)險(xiǎn)和全局性風(fēng)險(xiǎn)
C.自然風(fēng)險(xiǎn)和人為風(fēng)險(xiǎn)
D.時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)和空間性風(fēng)險(xiǎn)

14.推銷(xiāo)方格中的(5，5)組合所代表的推銷(xiāo)心態(tài)是( )

A.無(wú)所謂型
B.解決問(wèn)題型
C.強(qiáng)硬推銷(xiāo)型
D.推銷(xiāo)技巧型

15.常用的推銷(xiāo)人員績(jī)效的量化指標(biāo)不包括( )

A.銷(xiāo)售量
B.訪問(wèn)率
C.銷(xiāo)售費(fèi)用
D.工作熱忱

16.某知名奶粉企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理預(yù)計(jì)的某月銷(xiāo)售量與實(shí)際相差很大，造成大量庫(kù)存積壓。這種訂單管理流程的方式是( )

A.存貨生產(chǎn)方式
B.訂貨生產(chǎn)方式
C.需求生產(chǎn)方式
D.供給生產(chǎn)方式

17.客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品缺陷、規(guī)格不符、產(chǎn)品故障和技術(shù)規(guī)格超出允許誤差等，這類(lèi)客戶(hù)投訴屬于( )

A.購(gòu)銷(xiāo)合同投訴
B.商品質(zhì)量投訴
C.貨物運(yùn)輸投訴
D.服務(wù)投訴

18.學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)，使得企業(yè)支持性職能部門(mén)與其它部門(mén)的步調(diào)保持一致。這種管理屬于提高服務(wù)質(zhì)量的( )

A.標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法
B.藍(lán)圖技巧法
C.FABE法
D.接觸點(diǎn)法

19.根據(jù)美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)家詹姆士在《行為管理學(xué)》一書(shū)中的觀點(diǎn)，若受到充分激勵(lì)，人的潛力可發(fā)揮至( )

A.20%~30%
B.40%~50%
C.60%~70%
D.80%~90%

20.隨著渠道中間利潤(rùn)越來(lái)越薄，大多數(shù)廠商提出的改進(jìn)策略是( )

A.渠道多樣化
B.渠道多層化
C.渠道扁平化
D.渠道多變化

21.以下客戶(hù)信息中，屬于消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)的是( )

A.平均訂購(gòu)價(jià)值
B.最近一次訂貨日期
C.購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
D.信用狀況等級(jí)

22.以下表述正確的是( )

A.終身價(jià)值客戶(hù)就是給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)
B.非盈利客戶(hù)可能轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源
C.篩選客戶(hù)就是保留老客戶(hù)，刪除新客戶(hù)
D.特許經(jīng)營(yíng)者不能看做企業(yè)的客戶(hù)

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.談判的構(gòu)成要素包括( )

A.談判信息
B.談判環(huán)境
C.談判主體
D.談判對(duì)象
E.談判客體

12.以下有關(guān)“雙贏”的談判哲學(xué)的說(shuō)法中，正確的是( )

A.認(rèn)為談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過(guò)程
B.以談判者相互間的充分溝通和信息共享，談判者的合作性和創(chuàng)造能力消除彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)
C.實(shí)現(xiàn)的前提是談判者不存在根本性的沖突
D.是有一定缺陷的談判哲學(xué)
E.是一種完美的談判哲學(xué)

13.談判空間不利于買(mǎi)方的情形包括( )

A.交易價(jià)格<賣(mài)方的保留價(jià)格
B.交易價(jià)格>賣(mài)方的保留價(jià)格
C.交易價(jià)格<賣(mài)方的底線目標(biāo)
D.交易價(jià)格>賣(mài)方的底線目標(biāo)
E.交易價(jià)格>買(mǎi)方的保留價(jià)格

14.談判準(zhǔn)備的一般過(guò)程包括( )

A.確定目標(biāo)
B.可行性分析
C.伙伴選擇
D.談判人員選擇
E.談判計(jì)劃的確定

15.有效說(shuō)服的原則包括( )

A.明確說(shuō)服目標(biāo)
B.尊重理解談判對(duì)方
C.幫助對(duì)方尋找說(shuō)服背后利益集團(tuán)的依據(jù)
D.鍛煉出色的說(shuō)服口才
E.樹(shù)立良好的說(shuō)服者形象

16.在調(diào)控推銷(xiāo)人員的行為方面，相對(duì)于法律手段而言，道德的優(yōu)點(diǎn)包括( )

A.具有及時(shí)性和超前的警示性
B.不需要支付物質(zhì)成本
C.是一種內(nèi)在的強(qiáng)制力
D.是一種自覺(jué)的行為
E.有利于發(fā)揮我國(guó)的國(guó)情優(yōu)勢(shì)

三、簡(jiǎn)答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.簡(jiǎn)述評(píng)估談判者利益的規(guī)則。

22.簡(jiǎn)述談判力的主要來(lái)源。

23.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧。

24.應(yīng)對(duì)談判威脅的技巧有哪些?

25.簡(jiǎn)述費(fèi)比介紹法的主要步驟。

26.簡(jiǎn)述評(píng)估中間商的指標(biāo)。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明談判中的沖突的主要類(lèi)型。

32.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明接近顧客時(shí)的開(kāi)場(chǎng)方法。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料：某餐飲連鎖企業(yè)多年來(lái)一直堅(jiān)持以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，通過(guò)各種方法提高客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟。該企業(yè)不僅十分注重與本行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)行全方位的比較，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改進(jìn)提高，而且長(zhǎng)期站在客戶(hù)的角度對(duì)企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面的分析。該企業(yè)把客戶(hù)就餐的過(guò)程分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：客戶(hù)在服務(wù)員引領(lǐng)下就座：客戶(hù)點(diǎn)菜：等待上菜;客戶(hù)需要茶水、紙巾等用品;用餐完畢、客戶(hù)結(jié)賬等。該企業(yè)深知，以上任一環(huán)節(jié)出問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)認(rèn)為該餐廳的服務(wù)質(zhì)量較差。因此，該企業(yè)將上述每一環(huán)節(jié)的責(zé)任具體落實(shí)到人，并且做到每天總結(jié)、整改、提高。問(wèn)題：(1)以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念的內(nèi)容是什么?(2)該企業(yè)采取了哪些提高服務(wù)質(zhì)量的方法?(3)對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析的主要步驟有哪些?