?銷售團(tuán)隊(duì)管理2012年10月真題試題（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2012年10月真題試題及答案解析（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2012年10月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項(xiàng)選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。

1.團(tuán)隊(duì)內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的

A.觀望時期
B.飛速發(fā)展時期
C.經(jīng)受考驗(yàn)時期
D.高效時期

2.銷售團(tuán)隊(duì)在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對比較大的階段是

A.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級階段
B.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長階段
C.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段
D.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段

3.成功的銷售人員在個人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是

A.決策力
B.移情
C.感召力
D.向心力

4.對銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是

A.模擬培訓(xùn)
B.集中培訓(xùn)
C.分開培訓(xùn)
D.現(xiàn)場培訓(xùn)

5.拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個銷售成功的方程式,叫做

A.平均數(shù)法則
B.銷售訂單法則
C.拜訪介紹法則
D.銷售態(tài)度法則

6.當(dāng)市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤的時候，適合運(yùn)用

A.陣地戰(zhàn)策略
B.攻堅(jiān)戰(zhàn)策略
C.游擊戰(zhàn)策略
D.閃電戰(zhàn)策略

7.損益平衡狀態(tài)是指

A.銷售收入>銷售成本
B.銷售收入<銷售成本
C.銷售收入=銷售成本
D.銷售收入≥銷售成本

8.銷售經(jīng)理的首要職能是

A.銷售計(jì)劃的制定與管理
B.銷售會議召開
C.調(diào)查與分析
D.銷售計(jì)劃的監(jiān)督

9.首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開會方法是

A.分類列舉法
B.缺點(diǎn)列舉法
C.集思廣益法
D.希望列舉法

10.管理表格是對銷售隊(duì)伍的

A.日常管理
B.生活管理
C.財(cái)務(wù)管理
D.學(xué)習(xí)管理

11.當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱為

A.遷就法
B.回避法
C.合作法
D.妥協(xié)法

12.積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是

A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎
B.你為什么會選擇你的公司
C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面
D.您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能

13.通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。這種手段是

A.溝通
B.激勵
C.反饋
D.聆聽

14. 一個銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是

A.銷售團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系
B.正確的業(yè)績評估
C.較高的薪酬
D.團(tuán)隊(duì)成員的配置

15.為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為

A.團(tuán)隊(duì)精神
B.團(tuán)隊(duì)凝聚力
C.團(tuán)隊(duì)士氣
D.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。

11.銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括

A.人才能力測試
B.通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選
C.通過面試做進(jìn)一步的篩選
D.洽談工作合同和待遇問題
E.發(fā)出聘書或者是致謝信

12.獎勵內(nèi)容可區(qū)分為

A.精神獎勵
B.物質(zhì)獎勵
C.目標(biāo)獎勵
D.團(tuán)體獎勵與個人獎勵
E.年終考績員工獎勵

13.積極聆聽的技巧主要有

A.問開放式的問題
B.重復(fù)對方的話
C.表示自己的理解
D.問封閉式的問題
E.保持沉默

14.銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可以分為

A.新成立階段
B.摸索階段
C.衰退階段
D.穩(wěn)定階段
E.成功階段

15.影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括

A.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式
B.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)
C.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模
D.獎懲方式
E.團(tuán)隊(duì)狀況

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.銷售團(tuán)隊(duì)壓力

22.銷售成長率

23.客戶漏斗表

24.沖突

25.目標(biāo)管理法

四、簡答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。

32.簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。

33.簡述銷售團(tuán)隊(duì)會議程序。

34.簡述沖突的有害性。

35.簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。

36.簡述在激勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述銷售培訓(xùn)的作用。

42.試述分配目標(biāo)銷售額的具體方法。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.某家公司有三個銷售小組，第一個小組的銷售組長較為民主，第二個小組的銷售組長是專制型，第三個小組的銷售組長是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對這三個小組各有看法，有人喜歡較為民主的小組，有人喜歡放任的小組，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的小組。在公司年度總結(jié)大會上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無論是哪一組銷售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神。問：(1)怎樣營造互信的氛圍?(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?