?銷售團(tuán)隊(duì)管理2016年4月真題試題（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2016年4月真題試題及答案解析（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2016年4月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項(xiàng)選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)

1.現(xiàn)代企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃，這些人員是( )

A.管理人員
B.優(yōu)秀的銷售人員
C.生產(chǎn)工人
D.研發(fā)人員

2.團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對(duì)企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭(zhēng)論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。表現(xiàn)出該特點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的( )

A.觀望時(shí)期
B.飛速發(fā)展時(shí)期
C.經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期
D.高效時(shí)期

3.概括來講，如果企業(yè)處于嬰兒期，為銷售團(tuán)隊(duì)招聘的銷售人員需要有( )

A.七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn)
B.四分經(jīng)驗(yàn)、六分原則
C.四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力
D.七分經(jīng)驗(yàn)、三分原則

4.選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題的方法是( )

A.講授法
B.會(huì)議法
C.小組討論法
D.實(shí)例研究法

5.對(duì)于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，成本最低的一種薪酬模式是( )

A.固定工資制
B.獎(jiǎng)金制
C.傭金制
D.股票期權(quán)

6.目前，絕大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境都是密集競(jìng)爭(zhēng)，而企業(yè)必須長(zhǎng)期保持一定的市場(chǎng)占有率。這種情況下適合采用的市場(chǎng)策略是( )

A.閃電戰(zhàn)
B.陣地戰(zhàn)
C.攻堅(jiān)戰(zhàn)
D.游擊戰(zhàn)

7.損益平衡狀態(tài)是指( )

A.銷售收入>銷售成本
B.銷售收入<銷售成本
C.銷售收入=銷售成本
D.銷售收入≥銷售成本

8.價(jià)值觀方面的差異對(duì)沖突產(chǎn)生的影響( )

A.不夠大
B.非常大
C.比較小
D.非常小

9.在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服從他人的觀點(diǎn)。這種沖突的處理方法稱為( )

A.遷就法
B.回避法
C.合作法
D.妥協(xié)法

10. 調(diào)查表明提出建議的時(shí)候，對(duì)方認(rèn)可的可能性為( )

A.10%
B.20%
C.30%
D.40%

11. 無論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就一味地批評(píng)，這屬于( )

A.正面反饋
B.負(fù)面反饋
C.修正反饋
D.沒有反饋

12.用其所能，揚(yáng)其所長(zhǎng)，投其所好，避其不足的激勵(lì)屬于( )

A.物質(zhì)激勵(lì)
B.競(jìng)賽激勵(lì)
C.環(huán)境激勵(lì)
D.工作激勵(lì)

13.富有智慧，善于學(xué)習(xí)，富有探索精神類型的銷售人員屬于( )

A.善于指揮他人的銷售人員
B.善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員
C.善于處理關(guān)系的銷售人員
D.“老黃?！毙偷匿N售人員

14.熱情、自信、可靠性、緊迫性、想象力等，屬于( )

A.能力特征
B.質(zhì)量特征
C.心理特征
D.個(gè)性特征

15.要贏得別人的信任首先要( )

A.尊重
B.—致
C.公開
D.誠實(shí)

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂、多涂或少涂均無分。

11.銷售培訓(xùn)的方式主要有( )

A.集中培訓(xùn)
B.會(huì)議培訓(xùn)
C.分開培訓(xùn)
D.單獨(dú)培訓(xùn)
E.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

12.常用的銷售預(yù)測(cè)方法有( )

A.高級(jí)經(jīng)理意見法
B.銷售人員預(yù)測(cè)法
C.購買者意向調(diào)查法
D.德爾菲法
E.情景法

13.沖突產(chǎn)生的原因可以概括為( )

A.缺乏溝通
B.缺乏經(jīng)驗(yàn)
C.缺乏激勵(lì)
D.團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)
E.個(gè)人因素

14.對(duì)摸索段的團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理可以采取的激勵(lì)方式有( )

A.幫助大家盡快熟識(shí)
B.安撫人心
C.妥善處理紛爭(zhēng)
D.樹立團(tuán)隊(duì)榜樣
E.建立行為規(guī)范

15.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法主要有( )

A.積分法
B.對(duì)照表法
C.考評(píng)尺度法
D.關(guān)鍵績(jī)效法
E.目標(biāo)管理法

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21. 純粹獎(jiǎng)金制度

22. 銷售配額

23. 沖突

24. 環(huán)境激勵(lì)

25. 關(guān)鍵績(jī)效法

四、簡(jiǎn)答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用。

32. 簡(jiǎn)述銷售人員招聘的程序。

33. 簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系。

34. 簡(jiǎn)述會(huì)議總結(jié)涵蓋的主要內(nèi)容。

35. 簡(jiǎn)述表格運(yùn)用的要點(diǎn)。

36. 簡(jiǎn)述可供銷售經(jīng)理選擇的多角度聆聽方式。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述影響銷售預(yù)測(cè)的因素。

42. 試述影響團(tuán)隊(duì)士氣的因素。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.張經(jīng)理該怎么辦?某公司銷售部門就目前銷售業(yè)績(jī)不佳的問題召開了一次會(huì)議。會(huì)議參加人員是各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和員工代表，部門領(lǐng)導(dǎo)張經(jīng)理擔(dān)任這次會(huì)議的主持人。張經(jīng)理讓會(huì)議準(zhǔn)備人員把會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)提前告訴了參加會(huì)議的人員。并將會(huì)議上要討論的問題提前發(fā)送給他們，讓他們準(zhǔn)備在會(huì)議上發(fā)言，提出自己的觀點(diǎn)和建議。會(huì)議開始后并不順利。會(huì)議開始的時(shí)間到了，參加人員還沒有到齊，會(huì)議開始10分鐘以后，團(tuán)隊(duì)成員小王才趕到會(huì)場(chǎng)。會(huì)議進(jìn)行到一半的時(shí)候，有的人將自己感興趣的話題提了出來，于是大家討論起了現(xiàn)在政府機(jī)構(gòu)設(shè)置的事情。張經(jīng)理為了把他們的注意力拉回到會(huì)議的主題上，讓員工小李對(duì)目前銷售情況提出自己的建議。小李本來就是一個(gè)擅長(zhǎng)演講的人，他滔滔不絕的講起來，并沒有考慮其他員工的感受，有的員工對(duì)他的建議并不贊問，有些人就交頭接耳地低聲說起來。這時(shí)員工小張對(duì)他的意見提出了自己的看法，兩人的看法不同，爭(zhēng)論變成了爭(zhēng)吵。在這種情況下，張經(jīng)理該怎辦呢?問題：(1)這次銷售會(huì)議中出現(xiàn)了哪些問題?(2)如果你是張經(jīng)理，應(yīng)該在會(huì)議進(jìn)行中采取哪些補(bǔ)救措施?