?銷售團(tuán)隊(duì)管理2017年4月真題試題（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2017年4月真題試題及答案解析（10511）

銷售團(tuán)隊(duì)管理2017年4月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項(xiàng)選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂或多涂均無分。

1.銷售團(tuán)隊(duì)剛剛成立，由于團(tuán)隊(duì)成員之間、銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間都不太熟悉，相互之間缺乏了解。這應(yīng)是銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期中的

A.飛速發(fā)展時(shí)期
B.觀望時(shí)期
C.經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期
D.衰敗時(shí)期

2.如果企業(yè)處于成長(zhǎng)期，為銷售團(tuán)隊(duì)招聘的銷售人員需要有

A.七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn)
B.五分經(jīng)驗(yàn)、五分原則
C.四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力
D.七分經(jīng)驗(yàn)、三分原則

3.選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。這種訓(xùn)練方法是

A.講授法
B.會(huì)議法
C.小組討論法
D.實(shí)例研究法

4.理想的薪酬制度應(yīng)該具有變通性，能夠根據(jù)不同的情況進(jìn)行調(diào)整。這體現(xiàn)了薪酬的

A.公平原則
B.靈活原則
C.控制原則
D.合理原則

5.某企業(yè)計(jì)劃期的銷售額為1000萬，基本年銷售額為800萬，說法中不正確的是

A.該企業(yè)的銷售成長(zhǎng)率為125%
B.該企業(yè)產(chǎn)品計(jì)劃銷售情況好于上年
C.該企業(yè)的銷售規(guī)模擴(kuò)大了
D.該企業(yè)的銷售額下降了

6.根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來期間的銷售量和銷售額的估計(jì)是

A.銷售能力
B.銷售定額
C.銷售指標(biāo)
D.銷售預(yù)測(cè)

7.銷售經(jīng)理開會(huì)時(shí)對(duì)產(chǎn)品的性能、利用方法、操作方法進(jìn)行演示，使得會(huì)議比較有創(chuàng)意。這種方法屬于分類列舉法中的

A.物質(zhì)列舉法
B.性質(zhì)列舉法
C.功能列舉法
D.差別列舉法

8.決定會(huì)議成敗的靈魂人物是

A.會(huì)議主持人
B.銷售經(jīng)理
C.銷售人員
D.參會(huì)人員

9.好的管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個(gè)銷售人員在一天、一周甚至是一個(gè)月的

A.工作環(huán)境
B.工作態(tài)度
C.工作經(jīng)驗(yàn)
D.工作過程

10.銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面，這稱之為

A.對(duì)抗
B.矛盾
C.對(duì)立
D.沖突

11.當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，可以采取的反饋方式是

A.正面反饋
B.負(fù)面反饋
C.沒有反饋
D.修正性反饋

12.充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請(qǐng)銷售人員參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策、參與銷售計(jì)劃的制定。這種激勵(lì)方式是

A.物質(zhì)激勵(lì)
B.民主激勵(lì)
C.環(huán)境激勵(lì)
D.工作激勵(lì)

13.對(duì)人們的某種行為給予肯定和獎(jiǎng)賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展。這種激勵(lì)方式是

A.支持激勵(lì)
B.關(guān)懷激勵(lì)
C.物質(zhì)激勵(lì)
D.精神激勵(lì)

14.判斷一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要的標(biāo)準(zhǔn)是

A.銷售人員的工作態(tài)度
B.銷售團(tuán)隊(duì)的士氣
C.銷售經(jīng)理的能力
D.正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

15.高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的根源不在于其成員個(gè)人能力的卓越，而在于其成員整體力量的強(qiáng)大，這其中起關(guān)鍵作用的就是無處不在的

A.奉獻(xiàn)精神
B.卓越精神
C.創(chuàng)新精神
D.團(tuán)隊(duì)精神

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂、多涂或少涂均無分。

11.銷售團(tuán)隊(duì)的招聘必須遵循的原則有

A.具有相關(guān)的經(jīng)歷
B.具有符合條件的年齡
C.與企業(yè)發(fā)展階段相切合
D.銷售人員期望的滿足
E.與銷售人員的個(gè)性相吻合

12.專業(yè)進(jìn)步配額涉及到銷售人員的配額有

A.銷售技巧
B.銷售額
C.銷售利潤(rùn)
D.銷售能力
E.銷售目標(biāo)

13.關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表的說法中正確的有

A.主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)信息
B.為業(yè)務(wù)員提供對(duì)手的基礎(chǔ)信息
C.銷售人員可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，采取相應(yīng)策略
D.能夠有利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位
E.可以獲得客戶重要信息

14.銷售團(tuán)隊(duì)沖突的原因有

A.缺乏溝通
B.團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)
C.團(tuán)隊(duì)的外部結(jié)構(gòu)
D.個(gè)人因素
E.經(jīng)濟(jì)疲軟

15.反饋的形式有

A.正面反饋
B.負(fù)面反饋
C.積極反饋
D.沒有反饋
E.修正性反饋

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.同感心

22.銷售目標(biāo)

23.情景法

24.沒有反饋

25.考評(píng)尺度法

四、簡(jiǎn)答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員施壓的階段。

32.簡(jiǎn)述崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容和特點(diǎn)。

33.簡(jiǎn)述效率型銷售薪酬模式的構(gòu)成和特點(diǎn)。

34.簡(jiǎn)述個(gè)人銷售目標(biāo)的類型。

35.簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理面對(duì)抵觸管理表格問題的解決辦法。

36.簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理可采用的沖突處理方法。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述銷售會(huì)議的作用。

42.試述銷售經(jīng)理培養(yǎng)協(xié)作精神的措施。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.M公司的激勵(lì)困境M公司是一家小型民營(yíng)企業(yè)，劉飛是該公司銷售部的一名業(yè)務(wù)員，他在公司的業(yè)務(wù)員中能力非常突出。公司總經(jīng)理對(duì)劉飛的工作業(yè)績(jī)非常贊賞，將劉飛提升為銷售部經(jīng)理，他成為公司最年輕的中層干部。但是由于公司前期規(guī)模較小，高層職位有限，因此，劉飛在公司的提升基本到頂峰了。一天，公司總經(jīng)理突然收到劉飛遞交的辭職信，在信中，劉飛對(duì)公司的栽培表示感謝，但也直接表達(dá)了自己希望事業(yè)有更大發(fā)展空間，而公司能給他的提升空間有限，所以決定離開公司?？偨?jīng)理經(jīng)過私下了解，發(fā)現(xiàn)劉飛在提出辭職之前，已經(jīng)在外面投資成立了一個(gè)公司，并利用自己在M公司建立的客戶關(guān)系網(wǎng)和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，經(jīng)營(yíng)著與公司相同的業(yè)務(wù)，而且已經(jīng)造成一部分客戶流失。總經(jīng)理自感對(duì)劉飛不薄，因此對(duì)劉飛的辭職及私下與公司競(jìng)爭(zhēng)感到十分憤怒，但公司確實(shí)沒有更合適職位能夠提供給劉飛，他的離職要求看似也合情合理，因?yàn)槊總€(gè)人都有更高追求。然而，總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)更嚴(yán)重的問題是：劉飛是公司具有“決定性”意義的銷售精英，他的突然離去，不但造成公司無人能接手這些客戶的業(yè)務(wù)，而且也暫無人能接手劉飛的銷售經(jīng)理工作，同時(shí)客戶陸陸續(xù)續(xù)轉(zhuǎn)向劉飛的公司尋求合作，M公司陷入了前所未有的困境。公司總經(jīng)理很困惑，對(duì)劉飛這樣頂尖的骨干員工，除了晉升、加薪之外，還有沒有其他更好的激勵(lì)方法?問題：(1)導(dǎo)致劉飛辭職的原因是什么?(2) 最能激勵(lì)明星銷售人員的因素有哪些?