?自考國際商務談判2012年1月真題

自考國際商務談判2012年1月真題及答案解析

自考國際商務談判2012年1月真題及答案解析，該試卷為自考國際商務談判歷年真題試卷，包含答案及詳細解析。

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分。)在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均不得分。

1.一般商品的買賣談判即()

A.貨物買賣談判
B.勞務買賣談判
C.技術(shù)貿(mào)易談判
D.違約賠償談判

2.下列各項中，不屬于嘮叨談判對手的性格特征的是()

A.愛刨根問底
B.好駁倒對方
C.心情較為開朗
D.行為表情不一

3.談判必需的工作人員在談判隊伍中屬于()

A.第一層次
B.第二層次
C.第三層次
D.第四層次

4.“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。這句話充分說明，商務談判人員的自我培訓應注意()

A.博覽
B.勤思
C.實踐
D.總結(jié)

5.按照慣例，商務談判中先報價的應是()

A.買方
B.賣方
C.第三方
D.中立方

6.能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫。這充分說明，進行報價解釋時必須()

A.不問不答
B.有問必答
C.避虛就實
D.能言不書

7.出口商在了解進口商的需求時應提()

A.封閉式問題
B.開放式問題
C.證明式問題
D.協(xié)商式問題

8.拉夫·尼可拉斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占()

A.1/2
B.1/3
C.1/4
D.1/5

9.“某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎?”這種商務談判的發(fā)問類型屬于()

A.澄清式發(fā)問
B.借助式發(fā)問
C.探索式發(fā)問
D.強調(diào)式發(fā)問

10.在談判過程中，用外交活動中的“無可奉告”一詞回答對方問題，這種答復談判對手的技巧是()

A.避正答偏
B.答非所問
C.以問代答
D.不作徹底回答

11.“真遺憾，只差一步就成功了!”這種闡述問題的技巧是()

A.語言富有彈性
B.發(fā)言緊扣主題
C.使用解困用語
D.注意折中迂回

12.下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是()

A.兩手手指并攏置于胸前
B.手與手連接置于腹部
C.兩臂交叉于胸前
D.吸手指或指甲

13.在國際商務談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國家是()

A.巴西
B.英國
C.德國
D.中國

14.在國際商務談判中，插話間隔時間最長的國家是()

A.韓國
B.美國
C.日本
D.法國

15.與東方文化相比，英美文化偏好()

A.抽象思維
B.綜合思維
C.形象思維
D.統(tǒng)一思維

16.在國際商務談判中款待客人時，加拿大商人的進餐時間可長達()

A.1小時以內(nèi)
B.1～2小時
C.2～3小時
D.3小時以上

17.下列選項中，不屬于合同風險的是()

A.交貨風險
B.支付風險
C.質(zhì)量數(shù)量風險
D.人員素質(zhì)風險

18.通過減少損失發(fā)生的機會來對付風險的措施稱為()

A.轉(zhuǎn)移風險
B.自留風險
C.完全回避風險
D.風險損失的控制

19.馬丁·邁耶曾說：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風險的海地先生?！贝嗽捴械摹八笔侵?)

A.期貨交易
B.期權(quán)交易
C.遠期交易
D.易貨交易

20.政治風險、自然風險主要是()

A.純風險
B.投機風險
C.匯率風險
D.市場風險

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分。)在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均不得分。

11.根據(jù)談判進行的地點不同，可以將談判分為()

A.立場談判
B.客場談判
C.讓步談判
D.主場談判
E.中立地談判

12.善言靈巧的談判對手的性格特征包括()

A.愛說話
B.不自信
C.善于表達
D.樂于交際
E.為人處世機靈

13.在商務談判中影響價格的客觀因素主要有()

A.成本
B.需求
C.競爭
D.產(chǎn)品
E.環(huán)境

14.以下有關(guān)日本人談判風格的描述，正確的有()

A.計劃性強
B.事前準備充分
C.注重長遠利益
D.突出個人能力
E.善于開拓新市場

15.下列選項中，不屬于國際商務談判中的匯率風險有()

A.價格風險
B.利率風險
C.會計風險
D.交易結(jié)算風險
E.外匯買賣風險

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

21.商務談判

22.談判主體的資格問題

23.日本式報價

24.價格風險

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

31.應對價格風險的技術(shù)手段有哪些?

32.簡述說服技巧的要點。

33.籌建談判小組、選擇談判人員應遵循的原則是什么?

34.簡述國際商務談判常見的法律問題。

35.如何建立談判雙方的信任關(guān)系?

五、論述題(本大題共2小題，本大題16分)

41.聯(lián)系實際說明如何對商務談判人員進行管理。

42.聯(lián)系實際說明潛在僵局的間接處理法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

51.背景材料 某國商人喜歡“降價求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘對方降價，一旦對方降低了價格，他們就會永遠將價錢壓在低水平上。另外，他們會“欲擒故縱”，告訴對手：“你的開價實在太高，你的競爭者們報價都相當?shù)?，如果跟他們做生意，現(xiàn)在都快達成協(xié)議了?！痹俨蝗唬麄兙褪钩觥疤搹埪晞荨钡膹娪舱袛?shù)，比如大聲喊叫“太不公平了!”或是敲桌子以示不滿，甚至拂袖而去。問題：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的?(2)該國商人在談判中具有哪些特點?(3)在與該國商人談判時，我國商人應注意什么?