?2021年4月自考現(xiàn)代談判學03293真題與答案

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2021年4月自考現(xiàn)代談判學03293真題與答案

一、單項選擇題:本大題共20小題,每小題1分,共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的,請將其選出。

1.“現(xiàn)實世界是一張巨大的談判桌,每個人都有可能成為談判者”是

A.美國談判專家荷伯·科恩的名言

B.英國談判理論專家比爾斯·科特的名言

C.法國談判學者克里斯托夫·杜邦的名言

D.德國談判專家馬蒂亞斯·施漢納的名言

2.談判的前提是

A.參與者的信息交流、思想溝通、利益互換

B.參與者彼此間既具有合作性又有競爭性

C.參與者都存在著尚未滿足的欲望和需求

D.參與者由主體、客體、媒介和目的基本要素構成

3.現(xiàn)代談判學是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探索談判策略技巧應用的一門綜合性

A.基礎學科

B.邊緣學科

C.理論學科

D.傳統(tǒng)學科

4.歷史起源最早、涉及范圍最廣的談判是

A.政治談判

B.國家事務談判

C.軍事談判

D.民間事務談判

5.“墨子止楚攻宋"“燭之武退秦救鄭"“蘇秦張儀合縱連橫"等事件反映的是

A.談判是統(tǒng)治者的專利

B.個人的作用至關重要

C.談判的議題比較簡單

D.相互欺騙是常見手法

6.談判目的是指

A.談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容

B.談判行為得以實現(xiàn)的中介

C.談判主體預想通過談判活動而得到滿足的某種需要

D.談判過程中代表某種立場或觀點的參與者

7.談判活動采取的方法或形式被稱之為

A.談判的基本方式

B.談判的基本原則

C.談判的基本程序

D.談判的基本要素

8.在談判的基本程序中,被稱作是談判的命脈,沒有它就不能稱其為真正談判的是

A.談判的準備階段

B.交流探測階段

C.磋商交鋒階段

D.協(xié)議簽約階段

9.將談判劃分為“主場談判、客場談判、第三地談判”的標準是

A.根據(jù)談判主體的隸屬關系來劃分

B.根據(jù)談判活動所涉及的內(nèi)容來劃分

C.根據(jù)談判活動的所在地點來劃分

D.根據(jù)談判議題的復雜程度來劃分

10.“針對談判工作的性質(zhì)及其內(nèi)容而提出來的基本要求"是

A.談判人員應該具備的知識結(jié)構

B.談判人員應該具備的能力結(jié)構

C.談判人員應該具備的道德素質(zhì)

D.談判人員應該具備的氣質(zhì)性格

11.下列屬于專業(yè)基礎學科知識的是

A.馬克思主義基礎理論﹑數(shù)學

B.計算機、語言、文學、邏輯

C.社會學、行為學、心理學

D.策劃學、文化學、民俗學

12.談判班子內(nèi)部管理的主要措施是

A.保證談判班子的工作效率、適合管理指揮的有效幅度、適時調(diào)換談判班子成員

B.正視現(xiàn)實,充滿信心;提高認識,熱愛職業(yè);循序漸進,駕馭知識

C.立場堅定、法紀嚴明、作風民主.廉潔正直、坦誠守信.勇于奉獻

D.確立競爭意識、制定責任制度、制定總體目標、制定溝通原則13.動機對行為的作用表現(xiàn)為

A.啟動作用、引導作用、促進作用、調(diào)整作用

B.疏導作用、主導作用、激活作用、同化作用

C.領導作用、協(xié)同作用、促進作用、外力作用

D.協(xié)調(diào)作用、輔助作用、內(nèi)力作用、壓力作用

14.談判中常常給表示強硬觀點的語句披上甜蜜的外衣,將“謝謝”、“對不起”掛在嘴邊,而且在進餐時絕不商談生意的是

A.德國人

B.英國人

C.法國人

D.荷蘭人

15.韓國人的談判風格表現(xiàn)為

A.從容不迫,談吐坦率;休假期間不談業(yè)務

B.固守傳統(tǒng),缺乏靈活;節(jié)奏緩慢,效率低下;注重禮儀,長于策略

C.準備充分,注重禮儀;注重技巧,直言不諱;重視關系,輕視契約

D.固執(zhí)己見,注意禮節(jié);注重長遠,突出個人

16.“寧可穿破,不要穿錯”是

A.美國人在服飾方面的禮儀與禁忌

B.俄羅斯人在服飾方面的禮儀與禁忌

C.中國人在服飾方面的禮儀與禁忌

D.法國人在服飾方面的禮儀與禁忌

17.英國陸軍元帥蒙哥馬利是個很高傲的人,1961年訪華期間觀看戲劇《穆桂英掛帥》，大不以為然,說:“愛看女人當元帥的男人不是真正的男人,愛看女人當元帥的女人不是真正的女人,怎么可以讓女人當元帥呢?”中國陪同人員機敏地說:“英國的女王也是女的,按照你們的體制,女王是英國國家元首和全國武裝部隊總司令。"中國陪同人員使用的是

A.類比法

B.對比法

C.區(qū)別法

D.比喻法

18.1931年9月18日,夜里十點鐘左右,盤踞在中國東北的日本關東軍守備隊,用炸藥炸毀了南滿鐵路長沈線上的柳條湖一段。并借此誣陷中國軍隊炸毀了南滿鐵路,隨之下令向沈陽近鄰的北大營和沈陽市區(qū)發(fā)起進攻,發(fā)動了聞名天下的“九一八”事變。日本帝國主義為了實現(xiàn)其侵略目的,制造的“柳條湖事件”,屬于

A.歪曲事實

B.強詞奪理

C.言實相悖

D.無中生有

19.屬于應用拒絕性辯說的技巧是

A.指出錯誤抓住要害,限制辯題、區(qū)別主次,破立結(jié)合、攻守交替

B.借物喻理、援引慣例、獨創(chuàng)道理、避虛就實.警句應對

C.先退后進、曉以利害歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示

D.導之以理、動之以情、感之以誠、誘之以利

20.談判活動中辯說的作用和特點決定其應當遵循的原則是

A.通俗明了、主次分明、夾敘夾議、客觀公正、略加說明

B.有理有據(jù)、掌握分寸、生動形象﹑機動靈活、以禮待人

C.因人而異、掌握時機.抓住關鍵、靈活機敏、速度適中

D.獲取信息、傳遞信息、引起注意﹑鼓動激勵、定向引導

二、多項選擇題:本大題共5小題,每小題2分,共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的,請將其選出,錯選、多選或少選均無分。

21.將激勵理論應用于談判實踐,首先應當明確以下問題

A.激勵的主體和對象

B.影響激勵的外部條件

C.激發(fā)力量的基本含義

D.實施激勵的目的與效果

E.激勵應遵循的原則

22.談判決策所面臨的問題種類主要包括

A.并列式問題和連鎖式問題

B.常規(guī)性問題和非常規(guī)性問題

C.全局性問題和局部性問題

D.宏觀性問題和微觀性問題

E.必然性問題和偶然性問題

23.信息的審核工作一般應該遵循的原則包括

A.真實性原則

B.標準性原則

C.實用性原則

D.準確性原則

E.完整性原則

24.談判謀略的主要特點包括

A.對抗性

B.功利性

C.針對性

D.機密性

E.全局性和戰(zhàn)略性

25.策略技巧的應用規(guī)律包括

A.以對方的判斷失誤為前提

B.有效控制談判的進程

C.順應對方趨利避害的心理

D.事實依據(jù)應當真實可靠

E.符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律

三、名詞解釋題:本大題共5小題,每小題3分,共15分。

26.理論

27.委婉

28.詭辯

29.社交的需要

30.陳述

四、簡答題:本大題共5小題,每小題5分,共25分。

31.簡述獲取信息的途徑。

32.簡述“提出書面條件并準備作口頭補充”的策略技巧的適用情況及優(yōu)缺點。

33.簡述經(jīng)貿(mào)談判的特點。

34.簡述處于被動地位的策略技巧。

35.簡述“轉(zhuǎn)移話題”的策略。

五、論述題:本大題共2小題,每小題10分,共20分。

36.試述最后全讓式的讓步方式。

37.試述談判應當遵循的基本原則。

六、案例分析題:10分。

38.1985年我國某公司從日本進口一條生產(chǎn)線,因暫時缺少日元外匯,設備一直壓在東京。但日方卻不要積壓占地的罰款,并表示什么時候有外匯什么時候提貨。對方的寬宏大量引起了我方談判人員的警覺,通過調(diào)查獲悉日元近期將要升值。我方立即想辦法將設備運回,從而避免了國家損失。

請根據(jù)案例回答:

①此案例體現(xiàn)了我方談判人員的什么能力?

②具備這樣能力的重要性是什么?