?全國2020年10月自考談判與推銷技巧00179真題

自考真題是考生復(fù)習(xí)備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價(jià)值越高。以下是希賽網(wǎng)自考頻道整理的全國2020年10月自考談判與推銷技巧00179真題，考生可參考試卷題型、分值、重點(diǎn)考試內(nèi)容及答題規(guī)范，參考答案現(xiàn)在暫未公布，希賽網(wǎng)將持續(xù)更新。

全國2020年10月自考談判與推銷技巧00179真題

一、單項(xiàng)選擇題:本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

1. “囚徒困境”的結(jié)果，出現(xiàn)在博弈參與人之間的

A.博弈只發(fā)生一次的情形下

B.博弈發(fā)生二次的情形下

C.博弈發(fā)生三次以上的情形下

D.博弈不論次數(shù)多少的情形下

2.在重復(fù)博弈中

A.選擇索取價(jià)值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是非理性的

B.選擇索取價(jià)值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是理性的

C.選擇索取價(jià)值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是非理性的

D.選擇索取價(jià)值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是理性的

3.在談判者的需要中，下列說法正確的是

A.只有個(gè)人需要

B.只有組織需要

C.只有國家需要

D.不僅有個(gè)人需要，而且包含組織(企業(yè))需要或國家需要

4.談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈也不消沉的是

A.高調(diào)氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.自然氣氛

D.和諧氣氛

15.某企業(yè)搶先推出一款技術(shù)先進(jìn)的手機(jī)，而市場(chǎng)對(duì)高端手機(jī)的需求一直非常旺盛。這種銷售機(jī)會(huì)屬于

A.偶然性銷售機(jī)會(huì)

B.潛在的銷售機(jī)會(huì)

C.時(shí)間性銷售機(jī)會(huì)

D.戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)

16.“ 這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確不是很好，但價(jià)格優(yōu)惠很多”。這種處理顧客異議的策略可概括為

A.轉(zhuǎn)折處理法

B.轉(zhuǎn)化處理法

C.以優(yōu)補(bǔ)劣法

D.委婉處理法

17. 鐵路運(yùn)單中，交給發(fā)貨人的運(yùn)單副本是

A.第三聯(lián)

B.第四聯(lián)

C.第五聯(lián)

D.第六聯(lián)

18.很多賣場(chǎng)都把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上，這主要說明終端陳列應(yīng)注意

A.附屬性廣告

B.產(chǎn)品陳列

C.分銷設(shè)備

D.信息傳遞

19.以下有關(guān)產(chǎn)品陳列的說法中，不正確的是

A.充分利用既有空間

B.分散陳列系列商品

C.陳列商品的所有規(guī)格

D.爭取人流較多的位置

20.客戶的需要是一定時(shí)間的需要，因此，客戶服務(wù)應(yīng)

A.在合適的時(shí)間服務(wù)

B.以合適的價(jià)格服務(wù)

C.為合適的顧客服務(wù)

D.為合適的需求服務(wù)

21.由于考察不慎造成渠道成員資信未達(dá)標(biāo)，其改進(jìn)策略應(yīng)是

A.銷售促進(jìn)激勵(lì)

B.進(jìn)行協(xié)商談判

C.清理渠道成員

D.使用法律手段

22.以下各項(xiàng)中，屬于客戶數(shù)據(jù)庫中財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的是

A.購買頻率

B.平均付款期限

C.客戶經(jīng)營狀況

D.購買數(shù)量

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。

23.在商務(wù)談判中，充斥交易談判全過程的因素包括

A.合作

B.競爭

C.利益沖突

D.共同利益

E.對(duì)利益需要的滿足

24.按特征的不同，談判者可分為

A.事不關(guān)己導(dǎo)向型

B.交易條件導(dǎo)向型

C.人際關(guān)系導(dǎo)向型

D.談判技巧導(dǎo)向型

E.解決問題導(dǎo)向型

25.有效威脅表述的特征包括

A.高度抽象性

B.高度模糊性

C.高度終結(jié)性

D.高度具體性

E.后果表述的清晰性

26.答問的技巧包括

A.不回答

B.不完整的回答

C.不確切的回答

D.正面間接的回答

E.正面直接的回答

27.法國人的性格特征有

A.時(shí)間觀念強(qiáng)

B.倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性

C.非常注重相互信任的朋友關(guān)系

D.商務(wù)交往，往往憑著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行

E.天性樂觀、開朗、熱情、幽默、極富愛國熱情和浪漫情懷

28.人員推銷的作用表現(xiàn)在

A.是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵

B.是買賣關(guān)系的橋梁

C.是對(duì)付競爭的砝碼

D.是信息傳遞的載體

E.使企業(yè)獲取利潤的保障

三、簡答題:本大題共6小題，每小題6分，共36分。

29.為什么說重復(fù)博弈可以使博弈參與人走出“囚徒困境”?

30.如何理解補(bǔ)償和交換是談判力的主要來源之一 ?

31.簡述約見顧客前銷售人員準(zhǔn)備工作中要確定的主要問題。

32.簡述示范存在缺陷的原因。

33.簡述評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)。

34.篩選客戶的依據(jù)有哪些?

四、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35.試述談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的策略。

36.聯(lián)系實(shí)際說明影響服務(wù)質(zhì)量的差距。

五、案例分析題:本大題共1小題，10 分。

37.背景材料:

A公司與B公司就一臺(tái)印刷設(shè)備的銷售進(jìn)行談判。對(duì)于賣方A而言，只要超過2000美元就可以出售;對(duì)于潛在買主B來講，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次報(bào)價(jià)，B以2350美元還價(jià)后，A又提出了2500美元的價(jià)格。B還價(jià)為2400美元，最后，A又提出“大家各讓一步”的價(jià)格2450美元。最終，B接受了，且很滿意。

問題:

(1)A、B公司的保留價(jià)格各為多少?

(2)為什么A公司能獲得更大的利益和價(jià)值?

(3)談判中，要遵循哪些報(bào)價(jià)規(guī)則與技巧?