?2018年10月自考公共課現(xiàn)代談判學(xué)考試真題

2018年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試現(xiàn)代談判學(xué)試卷

(課程代碼 03293)

一、單項選擇題：本大題共20小題。每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1.春秋時期曾經(jīng)召開過三次重大的“彌兵會議”，其中規(guī)模最大、影響深遠(yuǎn)的一次發(fā)生在

A.公元前546年 B.公元前579年

C.公元前647年 D.公元前651年

2.因1968年出版了《談判的藝術(shù)》一書而享譽國際的學(xué)者是

A.阿蘭·佩卡爾·朗珀勒 B.邁克爾·惠勒

C.克里斯托夫·杜邦 D.杰勒德·I·尼爾倫伯格

3.被稱作“歷史起源最早、涉及范圍最廣、談判發(fā)展雛形”的是

A.民間事務(wù)談判 B.軍事談判

C.政治談判 D.經(jīng)濟(jì)談判

4.適用于各個層次、各種類型談判的原則是

A.堅持正義原則 B.平等互利原則

C.遵規(guī)守法原則 D.時間效率原則

5.談判的主體階段是

A.談判準(zhǔn)備階段 B.談判開局階段

C.磋商交鋒階段 D.協(xié)議簽約階段

6.“談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容”指的是

A.談判主體 B.談判客體

C.談判媒介 D.談判目的

7.強調(diào)“談判中需要將人與事區(qū)別對待;應(yīng)該重點討論利益問題;談判前應(yīng)制定可供選擇的方案;應(yīng)堅持依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)”的談判是

A.獨立式談判 B.硬式談判

C.軟式談判 D.原則式談判

8.融資租賃談判屬于

A.多邊統(tǒng)籌型談判 B.雙邊統(tǒng)籌型談判

C.多邊單一型談判 D.雙邊單一型談判

9.將談判分為“民間談判、組織談判、政府談判、國際談判”所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是

A.根據(jù)談判議題的復(fù)雜程度或參與人數(shù)的多少來劃分

B.根據(jù)談判活動的所在地點來劃分

C.根據(jù)談判活動所涉及到的內(nèi)容來劃分

D.根據(jù)談判主體的隸屬關(guān)系來劃分

10.“促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展、利于開展正當(dāng)競爭、提高決策的科學(xué)性、利于加強經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、利于實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、利于發(fā)展對外貿(mào)易”描述的是

A.科學(xué)技術(shù)談判的意義 B.政治、軍事談判的意義

C.經(jīng)貿(mào)談判的意義 D.公共事務(wù)談判的意義

11.“金無足赤，人無完人;尺有所短，寸有所長”體現(xiàn)的是談判人員道德修養(yǎng)的

A.作風(fēng)民主 B.坦誠守信 C.法紀(jì)嚴(yán)明 D.勇于奉獻(xiàn)

12.下列屬于文化基礎(chǔ)學(xué)科知識的是

A.行為學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué) B.語言、文學(xué)、外語

C.文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué) D.市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)

13.談判班子負(fù)責(zé)人的最佳管理幅度是

A.3～5人 B.6～8人 C.9～11人 D.12～14人

14.“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”涉及到的是

A.談判成員的主要職責(zé)問題 B.代理人的特點與職責(zé)問題

C.談判人員的相互配合問題 D.談判班子的內(nèi)部管理問題

15.從動機的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程看，它所具有的特點是

A.對象性、周期性、條件性 B.合理性、因果性、外顯性

C.原發(fā)性、潛伏性、實踐性 D.主動性、目的性、持久性

16.需要型激勵理論的代表是

A.弗魯姆的期望理論 B.馬斯洛的需要層次論

C.洛克的目標(biāo)理論 D.斯金納的強化理論

17.談判決策的思維起點是

A.問題 B.需要 C.動機 D.信息

18.在一次記者招待會上，一位記者問周恩來總理：“請問，中國人民銀行有多少資金?”，周總理回答：“中國人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O種人民幣，合計為18元8角8分。中國人民銀行有全國人民做后盾，信譽卓著，實力雄厚，在國際上享有盛譽”。周總理的巧妙回答屬于口頭語言應(yīng)用策略方法中的

A.李代桃僵 B.圍魏救趙

C.誘導(dǎo)否定 D.巧語暗示

19.“回以自解、詼諧調(diào)侃、推諉搪塞”屬于

A.轉(zhuǎn)移話題的策略 B.委婉含蓄的策略

C.反向立意的策略 D.控制談判進(jìn)程的策略

20.“言行穩(wěn)重，重視友誼;自信心強，靈活性差;崇尚守時，講究效率;忌談?wù)?，宜談天氣”?/p>

A.德國人的談判風(fēng)格 B.法國人的談判風(fēng)格

C.英國人的談判風(fēng)格 D.美國人的談判風(fēng)格

二、多項選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

21.中國古代談判的主要形式有

A.議事會 B.會議

C.會盟 D.會晤 E.會談

22.談判成功的基礎(chǔ)包括

A.信息交流 B.利益互換

C.思想溝通 D.存在尚未滿足的需求 E.滿足需要

23.經(jīng)貿(mào)談判的特點包括

A.談判主體的多層次性 B.談判原則的特殊性

C.談判主體之間的可選擇性 D.談判主體地位的平等性

E.談判方式的靈活性

24.傾聽口語的要求有

A.全神貫注、積極參與 B .聽清聽懂、邊聽邊整理

C.排除干擾、揣摩推測 D.邊聽邊分析、邊聽邊記憶 E.養(yǎng)成好習(xí)慣

25.文化習(xí)俗影響談判效率表現(xiàn)為

A.文化習(xí)俗影響談判時機 B.文化習(xí)俗影響談判方式

C.文化習(xí)俗影響談判態(tài)度 D.文化習(xí)俗影響談判進(jìn)度

E.文化習(xí)俗影響談判決策

三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。

26.類比法

27.常規(guī)式謀略

28.依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則

29.以偏概全

30.談判的主體行為

四、簡答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。

31.簡述技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判的主要議題。

32.簡述比爾·斯科特的談判技巧理論。

33.解釋解體語應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則?

34.簡述談判風(fēng)格的含義。

35.簡述談判的一般特征。

五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

36.試述談判妥協(xié)讓步的一般原則。

37.試述預(yù)測談判主體行為的依據(jù)。

六、案例分析題：10分。

38. 【案情】甲方：“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我代表大家首先闡明我們的立場?！薄斑@塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉、蓋新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，想必他們也會同意的。現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間——我們希望以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。以前我們和你們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了?”

乙方：“下面，由我們發(fā)表意見。我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關(guān)于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過這一點是靈活的。我們關(guān)心的是價格盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么?”

問題：(1)結(jié)合案例分析談判開局階段的重要作用。

(2)簡述談判開局亮相時，創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。