總包項(xiàng)目面臨上游供應(yīng)商無(wú)法履約的困境，如何將影響和損傷最小化？

一、本期案例

總包項(xiàng)目面臨上游供應(yīng)商無(wú)法履約的困境，如何將影響和損傷最小化？

二、背景介紹

所處職位：技術(shù)經(jīng)理

公司(項(xiàng)目)情況介紹：

公司是一個(gè)信息化品集成商，主要對(duì)接當(dāng)?shù)卣绊?xiàng)目單位，項(xiàng)目通常為政府采購(gòu)項(xiàng)目，項(xiàng)目落地至使用單位。驗(yàn)收時(shí)需要多方聯(lián)合驗(yàn)收。

問(wèn)題描述：

公司參加招標(biāo)，中了一個(gè)總包項(xiàng)目。項(xiàng)目包含多品牌產(chǎn)品的采購(gòu)，部署，培訓(xùn)工作。根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行分批次采購(gòu)產(chǎn)品。

在項(xiàng)目中后期，按照進(jìn)度本該采購(gòu)的一個(gè)廠商在溝通時(shí)告訴我們，他們公司因?yàn)橐恍┰?資金鏈斷裂)，已經(jīng)申請(qǐng)了公司破產(chǎn)注銷(xiāo)，無(wú)法供應(yīng)本次中標(biāo)產(chǎn)品。

同時(shí)，另一家已在前期采購(gòu)部署完成的廠家告知，因在項(xiàng)目地區(qū)運(yùn)營(yíng)其他項(xiàng)目期間的出現(xiàn)一些問(wèn)題，已被項(xiàng)目地區(qū)政府限制，無(wú)法繼續(xù)提供后期培訓(xùn)維護(hù)工作。因該產(chǎn)品屬于基礎(chǔ)建設(shè)部分，如更換產(chǎn)品將會(huì)造成項(xiàng)目大范圍返工。

因前期招標(biāo)時(shí)要求工期較為緊湊,提交變更請(qǐng)求后獲得部分批準(zhǔn)，可以更換中標(biāo)產(chǎn)品，但工期無(wú)法延長(zhǎng)。

這是一個(gè)之前項(xiàng)目中遇到過(guò)的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)未從項(xiàng)目管理方向解決，通過(guò)其他方式最終完成項(xiàng)目交付。

請(qǐng)分析下，這種情況從項(xiàng)目管理方式如何解決可以讓問(wèn)題造成的影響降到最小?

三、主治醫(yī)師

01

hi，大家好，我是阿輝，十年工作經(jīng)驗(yàn)，最初接觸的是弱電工程，因此產(chǎn)生了對(duì)項(xiàng)目知識(shí)的渴望，后期從事政府信息化工作。我是技術(shù)工程師中管理知識(shí)最豐富的，項(xiàng)目經(jīng)理中技術(shù)比較靠譜的，程序員中懂點(diǎn)設(shè)計(jì)的，設(shè)計(jì)師里又喜歡文學(xué)的，總之啥都懂一點(diǎn)，一句話(huà)就是不懂技術(shù)的工程師，不是好項(xiàng)目經(jīng)理。

案例分析

一、案例變更的內(nèi)容：

1、未采購(gòu)的中標(biāo)產(chǎn)品需要更換;

2、已采購(gòu)的服務(wù)商無(wú)法提供服務(wù)

二、后果、變更可能導(dǎo)致項(xiàng)目的大范圍返工，

三、措施，只有最大范圍的估計(jì)出變更的將會(huì)造成的影響，才能有效采取措施將影響控制在一定范圍內(nèi)。

項(xiàng)目開(kāi)始之前也沒(méi)想到合作伙伴這么靠不住啊，而且這個(gè)伙伴對(duì)項(xiàng)目影響還非常大?，F(xiàn)在想來(lái)真是看錯(cuò)人了啊，白瞎了對(duì)這個(gè)公司的信任。這樣想問(wèn)題就來(lái)了，既然這兩個(gè)合作伙伴對(duì)項(xiàng)目的影響這么大，為什么之前不對(duì)他們進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估呢，至少也要有個(gè)planB才說(shuō)的過(guò)去啊。

對(duì)，這就需要項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理來(lái)解決上述問(wèn)題。

如何做好風(fēng)險(xiǎn)管理

一、風(fēng)險(xiǎn)的特征：

1、風(fēng)險(xiǎn)伴隨著項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)越大，機(jī)遇也越大。

2、離成功最近的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)最大，形勢(shì)一派大好的時(shí)候最容易犯錯(cuò)誤。

3、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

這幾句話(huà)既說(shuō)明了風(fēng)險(xiǎn)的特征，也提到了風(fēng)險(xiǎn)的控制方法，那就是，通過(guò)提前準(zhǔn)備，提高項(xiàng)目的韌性等方式使項(xiàng)目能夠趨利避害，順利完工。

二、控制風(fēng)險(xiǎn)的方法：

第一、制定風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，通過(guò)RBS，將風(fēng)險(xiǎn)逐級(jí)分類(lèi)。

第二、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，使用頭腦風(fēng)暴、SWOT分析等工具和技術(shù)。

第三、定性風(fēng)險(xiǎn)分析，識(shí)別出優(yōu)先級(jí)高的風(fēng)險(xiǎn)。

第四、定量風(fēng)險(xiǎn)分析，對(duì)高優(yōu)先級(jí)定量分析對(duì)項(xiàng)目具體影響。

第五、規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)，制定威脅和機(jī)會(huì)的不同應(yīng)對(duì)策略。

第六、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)，確保預(yù)制措施得到執(zhí)行。

第七、監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)，持續(xù)管理的過(guò)程。

三、風(fēng)險(xiǎn)管理的補(bǔ)充：

1、要做好風(fēng)險(xiǎn)管理還要與其他的項(xiàng)目管理方法比如項(xiàng)目進(jìn)度管理、項(xiàng)目相關(guān)方管理等相結(jié)合。

2、項(xiàng)目管理的目標(biāo)是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的能力使我們的項(xiàng)目更好的完成，但缺少風(fēng)險(xiǎn)管理的項(xiàng)目卻像是一場(chǎng)賭博。一些不確定因素，可能會(huì)使項(xiàng)目延期、甚至流產(chǎn)，所以我們要對(duì)這些做好有效管理。

3、我們不能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的存在而過(guò)度悲觀，風(fēng)險(xiǎn)里有威脅也有機(jī)遇，大部分風(fēng)險(xiǎn)是可控可防的，不斷的提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，采取合理有效的措施，使我們的更好的完成項(xiàng)目目標(biāo)。

02

我拿到案例后，首先對(duì)關(guān)鍵信息凝練、提取:

身份基點(diǎn)：技術(shù)經(jīng)理

項(xiàng)目性質(zhì)：總包項(xiàng)目

問(wèn)題出現(xiàn)階段：項(xiàng)目中后期

問(wèn)題類(lèi)型：上游供應(yīng)商無(wú)法履約(一家破產(chǎn)，一家受外部事業(yè)環(huán)境因素影響)

項(xiàng)目要求：按時(shí)交付

核心訴求：將影響和損失最小化

為深度了解客戶(hù)痛點(diǎn)，盡可能做到信息對(duì)稱(chēng)，更有的放矢的提出合理化建議，通過(guò)M妹妹和主訴進(jìn)行“一對(duì)一訪談”，訪談以文字問(wèn)答形式，作為材料信息的延伸和補(bǔ)充(如下),猜測(cè)可能是個(gè)平板智慧教室的項(xiàng)目。

1、技術(shù)經(jīng)理在整個(gè)總包項(xiàng)目中充當(dāng)什么角色？(項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)條線負(fù)責(zé)人還是普通員工)

回復(fù)：技術(shù)經(jīng)理在本次項(xiàng)目案例中充當(dāng)不完全的項(xiàng)目經(jīng)理角色，主要負(fù)責(zé)除商務(wù)部分外的設(shè)備選型，采購(gòu)和協(xié)調(diào)，實(shí)施過(guò)程中的總協(xié)調(diào)，設(shè)備安裝，工期調(diào)整等。更偏向于技術(shù)部分負(fù)責(zé)人。

2、本公司是什么行業(yè)、什么類(lèi)型、什么規(guī)模的信息化產(chǎn)品集成商，在業(yè)內(nèi)處于什么地位？

回復(fù)：公司屬于教育信息化行業(yè)，主攻教育行業(yè)兼顧部分傳統(tǒng)教學(xué)產(chǎn)品。地區(qū)二級(jí)系統(tǒng)集成資質(zhì)的集成商。地區(qū)業(yè)內(nèi)屬于中游地位。

3、整個(gè)項(xiàng)目是否存在監(jiān)理方？

回復(fù)：本次項(xiàng)目實(shí)施規(guī)程中無(wú)監(jiān)理方。但驗(yàn)收時(shí)有第三方機(jī)構(gòu)參與聯(lián)合驗(yàn)收。

4、公司是否建立供應(yīng)商品牌庫(kù)或簽訂年度戰(zhàn)略協(xié)議？

回復(fù)：部分產(chǎn)品有品牌庫(kù)，也和部分供應(yīng)商簽署地區(qū)獨(dú)占協(xié)議。但項(xiàng)目前期操作過(guò)程中為考慮到競(jìng)品分析，將部分需求引導(dǎo)為公司獨(dú)占市場(chǎng)的產(chǎn)品參數(shù)。

5、第二家受限企業(yè)在政府限制之前所提供的產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)是否可以正常使用？

回復(fù)：重新描述兩家問(wèn)題集成商相關(guān)內(nèi)容：第一家公司是一個(gè)平板產(chǎn)品，無(wú)獨(dú)占協(xié)議，因?yàn)槭袌?chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品較多，且變更請(qǐng)求得到回復(fù)，相對(duì)較容易處理。第二家集成商產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)在前期均無(wú)重大紕漏。導(dǎo)致此次問(wèn)題的原因是在某次操作運(yùn)行過(guò)程中出現(xiàn)和地方政策相沖突的部分，導(dǎo)致嚴(yán)重政治過(guò)失，被當(dāng)?shù)卣拗茀⑴c政府采購(gòu)。

6、之前項(xiàng)目同類(lèi)問(wèn)題的解決方法是什么？(是否為商務(wù)公關(guān)？)

回復(fù)：之前遇到類(lèi)似問(wèn)題，但沒(méi)有此次問(wèn)題嚴(yán)重的情況下，大多使用高層人際關(guān)系方式或采用“讓出部分利潤(rùn)，采購(gòu)更高層級(jí)產(chǎn)品以彌補(bǔ)過(guò)失”加商務(wù)公關(guān)方式進(jìn)行處理。

訪談完畢，現(xiàn)在來(lái)找下問(wèn)題癥結(jié)：

1)宏觀層面，沒(méi)有完善健全的項(xiàng)目管理體系(制度+流程)，領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)此重視程度不足。

2)中觀層面，相關(guān)方管理不到位，沒(méi)有對(duì)上游供應(yīng)商、地方政府進(jìn)行有效評(píng)估和跟進(jìn);公司對(duì)政策分析和敏感度不夠;風(fēng)險(xiǎn)管理不到位，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別不夠，沒(méi)有planB；上一個(gè)同類(lèi)項(xiàng)目沒(méi)有做項(xiàng)目總結(jié)，沒(méi)有將更新的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)庫(kù)寫(xiě)進(jìn)本項(xiàng)目章程。

3)微觀層面，沒(méi)有定于和賦予PM完全項(xiàng)目管理權(quán)力，商務(wù)方面有缺位，無(wú)法充分統(tǒng)籌資源。

應(yīng)對(duì)措施:

1)建立和完善項(xiàng)目管理體系，用項(xiàng)目管理思維解決項(xiàng)目管理問(wèn)題，增加資源投入。

2)完善相關(guān)方管理，建立健全供應(yīng)商名錄庫(kù)，并分級(jí)評(píng)級(jí)，例如戰(zhàn)略、優(yōu)先、待定、消極淘汰、積極淘汰、身份不明等等，每年或半年滾動(dòng)一次，加強(qiáng)供應(yīng)商管理;制定風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，定期更新風(fēng)險(xiǎn)登記冊(cè)，啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急預(yù)案，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略后，需要注意次生風(fēng)險(xiǎn)和殘余風(fēng)險(xiǎn)。

3)加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目地區(qū)政策收集與分析，通常政府發(fā)文前一段時(shí)間，行業(yè)內(nèi)會(huì)有相關(guān)傳聞和風(fēng)聲，完全可以利用這段時(shí)間調(diào)整項(xiàng)目策略;此外應(yīng)提前促使教育局及政府(出資方)發(fā)布一些支持性文件，作為項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的政策保障。

4)通過(guò)和客戶(hù)及關(guān)鍵利益相關(guān)方談判，變更項(xiàng)目范圍，降低項(xiàng)目難度。在客戶(hù)和關(guān)鍵利益相關(guān)方批準(zhǔn)的前提下，將次優(yōu)先級(jí)功能需求削減或納入二期項(xiàng)目開(kāi)發(fā)范圍。

5)更新本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)庫(kù)，項(xiàng)目收尾驗(yàn)收后，進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)，將項(xiàng)目問(wèn)題匯總，提前給到后續(xù)項(xiàng)目的售前。

總結(jié)：本案既是公司管理的問(wèn)題，也是項(xiàng)目管理的問(wèn)題，因?yàn)轫?xiàng)目時(shí)至中后期，所以只能補(bǔ)救，治標(biāo)為主，使用以往項(xiàng)目同類(lèi)問(wèn)題的非項(xiàng)管處理方法是保底方案。希望貴司通過(guò)不斷的PDCA，優(yōu)化迭代出一套最適合自我基因的項(xiàng)目管理方法論，在應(yīng)對(duì)以后項(xiàng)目同類(lèi)問(wèn)題的時(shí)候多一份從容和淡定。

03

/ 我有話(huà)說(shuō) /

ackie&Iris-Beijing-EC：

“1、緊急找到靠譜產(chǎn)品供應(yīng)商，采用趕工的方式彌補(bǔ)進(jìn)度;

2、及時(shí)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)維護(hù)的廠家;

3、根據(jù)合同內(nèi)容對(duì)未履約供應(yīng)商和廠家追責(zé)。”

Ignatius-佛山-公益慈善：

”這個(gè)問(wèn)題的情形跟我的工作環(huán)境比較類(lèi)似，我所在是建設(shè)單位，上有政府和資助方，下有乙方承建單位。多方驗(yàn)收是真的多，建設(shè)單位、政府相關(guān)部門(mén)、監(jiān)理單位、咨詢(xún)單位、資助單位，有些單位還是多個(gè)的。這種情況從項(xiàng)目管理上討論可能有很多可能性，但實(shí)際上項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)只能提供幾個(gè)可行性方案及風(fēng)險(xiǎn)分析和預(yù)防措施。最終只能由甲方爸爸拍板?！?/p>

凳子-廣州：

”如果沒(méi)有發(fā)生之前，那么我會(huì)說(shuō)是前期的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別不到位，應(yīng)該提前考慮預(yù)備方案。

但是如果是發(fā)生了，我們首要的是考慮其他供應(yīng)鏈，即使價(jià)格超出之前的預(yù)算，盈利可能沒(méi)有那么高，但是需要做。因?yàn)樵谀硞€(gè)角度上說(shuō)，信譽(yù)受損是會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)期的損失的”

落塵小棒-上海-軟件：

”既然已經(jīng)解決，那我們可以從源頭上開(kāi)始分析。首先總包負(fù)總的責(zé)任，所以在選擇各供應(yīng)商時(shí)應(yīng)該需要真實(shí)了解他們的背景，例如第二個(gè)供應(yīng)商因?yàn)槟承┰虮徽拗屏藸I(yíng)業(yè)活動(dòng)，這個(gè)是否從前期就能察覺(jué)?在招標(biāo)時(shí)需要按照項(xiàng)目的角度將供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)排序，了解中標(biāo)供應(yīng)商的真實(shí)產(chǎn)品情況，以及如發(fā)生各類(lèi)情況的應(yīng)急預(yù)案，需要供應(yīng)商提前說(shuō)明，如無(wú)法按時(shí)交付產(chǎn)品，或只能交付一半的產(chǎn)品或產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的應(yīng)急預(yù)案和替代資源和替代方案。?！?/p>

亮哥-杭州-旅游：

”問(wèn)題是【工期無(wú)法延長(zhǎng)，如何讓問(wèn)題造成的影響降到最小】，按照我們過(guò)去血和淚的教訓(xùn)，問(wèn)題又是自己的，只能增加資源趕工，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。毫無(wú)疑問(wèn)，這單子不賺甚至還會(huì)虧，典型的虧本賺吆喝?！?/p>