總價(jià)合同如何向甲方申請(qǐng)其他費(fèi)用補(bǔ)償？

本期話題：總價(jià)合同如何向甲方申請(qǐng)其他費(fèi)用補(bǔ)償？

一、背景介紹

受診人：負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施和交付。

背景：移動(dòng)聯(lián)通電信的施工單位，最近手里有一外市電改造項(xiàng)目，簽訂的總價(jià)合同，但是取費(fèi)按照我們的中標(biāo)清單計(jì)取。

實(shí)際立項(xiàng)的金額和預(yù)算遠(yuǎn)大于我們投標(biāo)清單價(jià)格（估計(jì)投標(biāo)人員只報(bào)了原材料價(jià)格未算人工，稅費(fèi)，雜費(fèi)）。

如何向甲方申請(qǐng)其他費(fèi)用補(bǔ)償？

現(xiàn)在工程實(shí)施就發(fā)現(xiàn)可以取費(fèi)的價(jià)格和采購(gòu)原材料價(jià)格相差無(wú)幾，現(xiàn)在價(jià)格是做一個(gè)虧一個(gè)。

目標(biāo)：找到辦法在進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目

二、嘉賓分享

01

先說(shuō)下我的經(jīng)歷：

10年間一直在一家通信公司從事商務(wù)工作。

從大環(huán)境來(lái)看，經(jīng)歷了通信網(wǎng)優(yōu)市場(chǎng)發(fā)展的黃金期，從幾頁(yè)紙的投標(biāo)文件或者直接議標(biāo)拿項(xiàng)目，到不亂大小項(xiàng)目必須公開(kāi)招標(biāo)，再到現(xiàn)在集團(tuán)兩三年一輪統(tǒng)一集采、各省市分公司自主小項(xiàng)目基本取消的狀態(tài)。

從公司內(nèi)部講，我從輔助市場(chǎng)銷售的投標(biāo)助理做起，后來(lái)經(jīng)手組建獨(dú)立的商務(wù)團(tuán)隊(duì)，精細(xì)化開(kāi)展投標(biāo)、銷售數(shù)據(jù)管理、采購(gòu)管理等業(yè)務(wù)。再后來(lái)隨著公司實(shí)行銷售運(yùn)營(yíng)一體化模式，開(kāi)始接觸項(xiàng)目管理工作。實(shí)現(xiàn)售前、執(zhí)行、售后全線貫通的了解和流程管理與數(shù)據(jù)分析?，F(xiàn)在公司又回復(fù)到銷售、運(yùn)營(yíng)獨(dú)立管理的狀態(tài)。

我的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)自始至終都是公司權(quán)責(zé)頂端的總經(jīng)理或副總經(jīng)理，所以關(guān)于各項(xiàng)流程問(wèn)題的梳理和數(shù)據(jù)分析報(bào)告都接觸較多?？梢哉f(shuō)是高層方針、市場(chǎng)銷售運(yùn)作、項(xiàng)目管理運(yùn)營(yíng)的各種努力和博弈的全面隨行看客。

下面我就從一個(gè)看客的角度來(lái)談?wù)劙咐?/p>

案例中有哪些問(wèn)題：

1、可能是合同簽署不嚴(yán)謹(jǐn)或者解讀不到位。合同可以固定總價(jià)，也可以有中標(biāo)清單，但是其中的工作量計(jì)算如何描述就影響重大了。

2、可能是甲方故意誤導(dǎo)。比方投標(biāo)過(guò)程中給出的報(bào)價(jià)格式，并沒(méi)有注明是含人工等雜費(fèi)，但是最終合同確計(jì)算在內(nèi)了。

3、可能在招投標(biāo)過(guò)程中，市場(chǎng)人員存在重大報(bào)價(jià)失誤，沒(méi)有很好的理解招標(biāo)文件的要求。

4、可能是市場(chǎng)人員和客戶之間已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，只是按照運(yùn)營(yíng)商的合同審批要求來(lái)寫(xiě)合同，實(shí)際與合同可以并不完全一致。

5、可能基于公司的某種戰(zhàn)略布局故意如此，比方市場(chǎng)占有率等。

6、可能是自己公司成本過(guò)高。

對(duì)應(yīng)的解決辦法：

1、關(guān)于合同簽署，需要逐字逐句去鉆研。

正常來(lái)講，都需要由公司法務(wù)進(jìn)行審核。當(dāng)然，一般運(yùn)營(yíng)商合同在模板時(shí)就是固定的，作為三方單位基本上可調(diào)空間為零。但是依然要嚴(yán)格審閱，因?yàn)樵诤贤炗喦埃€是一切可談的。各種風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，都是可以磋商的。

應(yīng)認(rèn)真查閱合同，避免解讀遺漏，可能：合同總價(jià)為多少，具體見(jiàn)中標(biāo)清單，但是其實(shí)都沒(méi)有關(guān)于工作量的數(shù)字描述?；蛘撸袠?biāo)份額或站點(diǎn)量上另有條款說(shuō)明，也就是說(shuō)這個(gè)固定總價(jià)，并不是讓你把投標(biāo)時(shí)的份額全部執(zhí)行完（這種情況多見(jiàn)于同一個(gè)項(xiàng)目，多個(gè)廠家中標(biāo)）。

由于運(yùn)營(yíng)商合同模板固定，但是可變條款的價(jià)格和工期等，也可能經(jīng)手人人為失誤描述不當(dāng)。如果是由于合同中必要條件約定出現(xiàn)人為失誤，可以與運(yùn)營(yíng)商溝通由對(duì)方作廢重新簽署，在重新簽署的過(guò)程中，注意規(guī)避已知風(fēng)險(xiǎn)?；蛘吲c運(yùn)營(yíng)商達(dá)成共識(shí)，不會(huì)影響項(xiàng)目正常的執(zhí)行驗(yàn)收。

2-3-4、聯(lián)系負(fù)責(zé)投標(biāo)報(bào)價(jià)與合同簽署的市場(chǎng)方面負(fù)責(zé)人，溝通了解一下當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)依據(jù)，是否自身有錯(cuò)漏導(dǎo)致合同無(wú)法正常執(zhí)行。這是問(wèn)題2-3-4明確的常用步驟。對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作有充分了解，才能有對(duì)應(yīng)的方案去逐一解決。

如果是2或3，甲方故意挖坑誤導(dǎo)大家或者自身失誤，需要市場(chǎng)人員發(fā)揮作用，與甲方展開(kāi)談判，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目正常盈利水平，談判的方式和角度多樣，主要依賴銷售技能，可能受客戶關(guān)系和公司影響力等影響。一般實(shí)現(xiàn)途徑主要有——在合同價(jià)格不變的基礎(chǔ)上減免工作量、在合同價(jià)格基礎(chǔ)上補(bǔ)充增加獎(jiǎng)勵(lì)金或補(bǔ)助、縮減合同約定的資源配置。

如果是4，在投標(biāo)時(shí)期市場(chǎng)銷售就已經(jīng)與客戶達(dá)成共識(shí)，但是合同體現(xiàn)并不完全一致，在經(jīng)過(guò)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的默許和了解的前提下，按照市場(chǎng)銷售人員的要求正常執(zhí)行即可，注意維護(hù)項(xiàng)目上的客戶關(guān)系不給市場(chǎng)扯后腿。合同未實(shí)現(xiàn)的部分，最后公司在該項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)達(dá)成則由市場(chǎng)部分去溝通。

5、將項(xiàng)目正常的成本預(yù)算報(bào)給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)可以看見(jiàn)虧損程度，會(huì)給與指示，如果是基于戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)考慮，則正常執(zhí)行項(xiàng)目即可。因?yàn)楣緯?huì)額外投入資金支撐項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)，不需要一味盯著本合同收入回款。

6、有時(shí)候自己公司成本就是高于其他同類型公司，評(píng)估一下，如果有空間，可以適當(dāng)轉(zhuǎn)包、分包一下，確保利潤(rùn)。

目前能做的：

1、仔細(xì)閱讀合同與項(xiàng)目工作量、工作內(nèi)容相關(guān)的所有條款和字句。充分了解合同約定。

2、做好項(xiàng)目各項(xiàng)成本預(yù)算，作為項(xiàng)目問(wèn)題和決策重要考量依據(jù)，在各項(xiàng)溝通中有理有據(jù)。

3、與該項(xiàng)目市場(chǎng)人員溝通，了解項(xiàng)目背景，一起探討執(zhí)行策略。

4、向決策領(lǐng)導(dǎo)做好各項(xiàng)匯報(bào)、意見(jiàn)和建議、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和請(qǐng)示。

5、依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)決策決定后續(xù)方向——自營(yíng)、轉(zhuǎn)包/分包、停工撤場(chǎng)（在市場(chǎng)不給力、不存在戰(zhàn)略考慮，無(wú)法確保利潤(rùn)的情況下，完全不能避免撤場(chǎng)。公司畢竟有公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，要做有價(jià)值的項(xiàng)目）。

總之，積極分析、主動(dòng)匯報(bào)、共同溝通、用心解決、適當(dāng)甩鍋、按領(lǐng)導(dǎo)指示辦事。

02

一、情境介紹

合同是一個(gè)契約。合同是指相關(guān)法人之間為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)項(xiàng)目的特定目的而簽訂的確定權(quán)利關(guān)系的協(xié)議。

按照類型分為總價(jià)合同（Fixed Price FP），成本補(bǔ)償合同（Cost-Reimbursable Contracts），工料合同（T&M）：也稱單價(jià)合同。

在電信行業(yè)中，項(xiàng)目采購(gòu)一般分兩種情況：

1、新建項(xiàng)目會(huì)采用總價(jià)合同，公布預(yù)算，廠家投標(biāo)，最終中標(biāo)廠家按投標(biāo)價(jià)格完成項(xiàng)目；

2、延續(xù)性項(xiàng)目，迭代開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，一般采用工料合同，也就是單價(jià)合同，簽訂一個(gè)框架協(xié)議，談好單價(jià)，后期根據(jù)實(shí)施過(guò)程中的實(shí)際發(fā)生的工作量乘以單價(jià)，作為實(shí)施方的合同額。

我實(shí)施過(guò)的項(xiàng)目中，合同的采購(gòu)采用總價(jià)合同和工料合同相結(jié)合的方式。

對(duì)于一個(gè)未立項(xiàng)的新項(xiàng)目，我們采用總價(jià)合同，比如我們給某電信行業(yè)做的大數(shù)據(jù)項(xiàng)目，是新建項(xiàng)目，我們會(huì)前期和客戶溝通，介紹我們的產(chǎn)品，協(xié)助客戶方編寫(xiě)立項(xiàng)用的技術(shù)建議書(shū)，在技術(shù)建議書(shū)中，寫(xiě)明建設(shè)內(nèi)容（粒度到項(xiàng)目的二級(jí)節(jié)點(diǎn)）、實(shí)施周期和報(bào)價(jià)。

當(dāng)然新建項(xiàng)目是公開(kāi)招標(biāo)，廠家之間競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈，廠家往往會(huì)考慮，該項(xiàng)目的戰(zhàn)略意義，會(huì)低于預(yù)算報(bào)價(jià)中標(biāo)，導(dǎo)致客戶方預(yù)算往往是用不完。

新建項(xiàng)目一旦中標(biāo)，二期項(xiàng)目就屬于延續(xù)性項(xiàng)目，采用工料合同，也就是單價(jià)合同，簽訂2年的框架協(xié)議，根據(jù)實(shí)際發(fā)生的工作量計(jì)算合同額。

二、情境分析

根據(jù)案例提供的信息，我個(gè)人認(rèn)為以下幾點(diǎn)有問(wèn)題：

1、事前與客戶溝通有問(wèn)題，在制訂招標(biāo)文件時(shí)沒(méi)有積極參與，沒(méi)有掌握該項(xiàng)目的信息，沒(méi)有引導(dǎo)客戶參用按有利于自己的方案。

2、事中沒(méi)有詳細(xì)分析招標(biāo)文件，投標(biāo)的時(shí)候沒(méi)有在投標(biāo)文件中寫(xiě)明項(xiàng)目在實(shí)際實(shí)施時(shí)的實(shí)施范圍，或是沒(méi)有到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行勘察，沒(méi)有掌握現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際實(shí)施情況。

3、事后中標(biāo)后合同管理沒(méi)有做好，是繼續(xù)執(zhí)行還是變更，必須首先確定。

三、應(yīng)該如何做呢

 對(duì)于以上問(wèn)題，那么我們應(yīng)該如何具體做呢？

1、事前：建議加強(qiáng)和客戶進(jìn)行溝通，盡量獲取客戶的信息，了解客戶想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和期望，盡量引導(dǎo)客戶采用我們的建設(shè)方案，讓客戶以有利于我方的方案為主導(dǎo)，在制訂預(yù)算時(shí)盡量靠近我方的報(bào)價(jià)。

2、事中：建議在投標(biāo)時(shí)，仔細(xì)分析投標(biāo)文件，投標(biāo)文件的建設(shè)內(nèi)容一定是可控的范圍，不要多寫(xiě)，能做多少就做多少，一旦中標(biāo)，項(xiàng)目也好驗(yàn)收。

3、事后：根據(jù)案例，已經(jīng)簽定了總價(jià)合同，但是實(shí)施超預(yù)算了，建議兩種建議：

A、執(zhí)行合同，建議項(xiàng)目經(jīng)理和銷售一塊和客戶方逐級(jí)進(jìn)行溝通，這些溝通一定是在準(zhǔn)備好材料的情況下進(jìn)行。

首先說(shuō)下溝通方式，可以采用正式和非正式的方式和客戶進(jìn)行溝通：比如項(xiàng)目經(jīng)理和銷售首先可以和客戶方項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行非正式的溝通，非正式的溝通，大家都明白吧，吃吃飯飯，洗洗腳啊，到嗨的時(shí)候，訴訴苦，了解下情況，打探下該項(xiàng)目有哪些關(guān)鍵干系人，等信息。再根據(jù)了解的信息，制定各級(jí)溝通策略，有必要讓公司高層出面逐級(jí)拜訪。

拜訪的目的一個(gè)是告訴客戶項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)施了，公司領(lǐng)導(dǎo)很重視，親自到現(xiàn)場(chǎng)督陣，二個(gè)是借此機(jī)會(huì)給客戶訴訴苦，看能否分期建設(shè)。通過(guò)這種正式和非正式的拜訪，和客戶進(jìn)行溝通，讓各級(jí)干系人都知道，該項(xiàng)目資金的確緊張，預(yù)算不夠。同時(shí)告訴客戶，我們也有辦法解決，就是在目前預(yù)算的情況下，同意對(duì)該合同內(nèi)容分期實(shí)施。

此次是注意準(zhǔn)備好溝通材料，這是在拜訪領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，在召開(kāi)討論會(huì)時(shí)，需要給大家講的材料，比如該項(xiàng)目的分期實(shí)施時(shí)的材料清單、實(shí)施計(jì)劃等。在制定材料時(shí)，應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)骨干對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行功能梳理，編寫(xiě)項(xiàng)目范圍說(shuō)明書(shū)，確定本合同的實(shí)施范圍，緊接著制定該項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃，內(nèi)容包括資源的估算和歷時(shí)估算，制定初步的進(jìn)度計(jì)劃和成本估算和預(yù)算數(shù)據(jù)。

最后針對(duì)該項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃和成本估算、預(yù)算數(shù)據(jù)和客戶方進(jìn)行溝通，這部分?jǐn)?shù)據(jù)越詳細(xì)越好，重點(diǎn)是把之前的缺失的成本重點(diǎn)說(shuō)明，只有這樣才能讓客戶方相信該項(xiàng)目預(yù)算少了。建議客戶進(jìn)行分期實(shí)施既能保證項(xiàng)目質(zhì)量，又不違背合同法律要求。

在客戶方同意分期實(shí)施后，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注分期實(shí)施的內(nèi)容，把建設(shè)內(nèi)容需求排個(gè)優(yōu)先級(jí)，把客戶方關(guān)注的重點(diǎn)、痛點(diǎn)需求第一期優(yōu)先做，先實(shí)現(xiàn)部分關(guān)鍵內(nèi)容，讓用戶用起來(lái)，其他需求后期再分布實(shí)施。一旦分期實(shí)施，正常進(jìn)行項(xiàng)目管理工作即可。

B、變更合同，建議項(xiàng)目經(jīng)理先和銷售進(jìn)行溝通，取得銷售的支持，在銷售的配合下進(jìn)行合同變更。把目前的總價(jià)合同修改為總價(jià)加經(jīng)濟(jì)價(jià)格調(diào)整合同。

因總價(jià)合同又細(xì)分：1、固定總價(jià)合同（Firm Fixed Price FFP）；2、總價(jià)加激勵(lì)費(fèi)用合同（Fixed Price Incentive fee FPIF）3、總價(jià)加經(jīng)濟(jì)價(jià)格調(diào)整合同（Fixed Price With Economic Price Adjustment –EP-EPA）。

建議和客戶方進(jìn)行溝通變更合同為總價(jià)加經(jīng)濟(jì)價(jià)格調(diào)整合同，根據(jù)實(shí)際實(shí)施工作量結(jié)算合同。

綜述：

綜述所述，該項(xiàng)目目前重點(diǎn)盡早和客戶各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，提出自己的建議：要么分期建設(shè)，要么變更合同，和客戶達(dá)成共識(shí)后方可進(jìn)行項(xiàng)目的下一步工作。

在客戶溝通過(guò)程中可以采用正式和非正式的方式，盡可能獲得項(xiàng)目信息，制定項(xiàng)目的相關(guān)干系人溝通策略，逐級(jí)和客戶溝通，有必要時(shí)可以借助公司的力量，讓公司高層出面，另外溝通和匯報(bào)材料準(zhǔn)備充分，把分期建設(shè)的工期和資源預(yù)算都寫(xiě)清楚，通過(guò)數(shù)據(jù)告訴客戶目前的預(yù)算嚴(yán)重不足，不能保質(zhì)保量完成項(xiàng)目實(shí)施。

最后還是要以該項(xiàng)目為例，防微杜漸，建議盡早參與的項(xiàng)目的立項(xiàng)環(huán)節(jié)中，爭(zhēng)取在立項(xiàng)、編寫(xiě)建議書(shū)過(guò)程中能主導(dǎo)；在投標(biāo)的過(guò)程中能注意控制范圍，便于后期的實(shí)施。

03

/ 我有話說(shuō) /

欣鑫-成都-運(yùn)營(yíng)：

"個(gè)人建議，就這個(gè)合同而言，甲方真的很難增加費(fèi)用，但可以考慮和甲方簽一個(gè)服務(wù)合同，用新的合同來(lái)補(bǔ)貼費(fèi)用。不簽新的合同或者不增加內(nèi)容，甲方的審計(jì)也過(guò)不了，特別是對(duì)方是國(guó)企、央企，流程上過(guò)不了。"

huang—上海—通信：

"有兩種方案：1、這個(gè)項(xiàng)目撤回，另取項(xiàng)目，保證質(zhì)量;2、讓乙方按照這個(gè)項(xiàng)目嚴(yán)格實(shí)施完成，另外其他項(xiàng)目給補(bǔ)償。"

熵鷺~成都~軟件：

"首先看這個(gè)合同是否可能做二期合同，首先在一期合同簽訂后，利用手上資源做二期合同升級(jí)打基礎(chǔ)，尋求與甲方進(jìn)行二次合作，彌補(bǔ)一期差價(jià)。"

建慶-深圳-智慧城市-GIS：

"現(xiàn)在就是好好鉆營(yíng)，一方面事情要干，另一方面找找甲方做做關(guān)系，承認(rèn)是因?yàn)樽约菏д`造成，現(xiàn)在已經(jīng)是這種情況，請(qǐng)甲方幫忙想想辦法，反倒是個(gè)好的途徑。"

熊貓-拉薩-系統(tǒng)集成：

"這種事情我們以前也有，有時(shí)候某一兩個(gè)項(xiàng)目都是不掙錢(qián)的，靠其他項(xiàng)目把費(fèi)用補(bǔ)回來(lái)，但是這種都是提前和甲方談好的，有好幾個(gè)項(xiàng)目。不可能直接沖上去就這么干。"

聰少-廣州-自由投資人：

"1、跟甲方溝通，坦誠(chéng)布公; 2、溝通順利：增加服務(wù)項(xiàng)，變更，下期項(xiàng)目補(bǔ)回; 3、溝通不太順：好好完成項(xiàng)目，獲取口碑，增加下次中標(biāo)概率。"

行者：

"作為項(xiàng)目經(jīng)理，還是積極主動(dòng)推動(dòng)項(xiàng)目成功。 找到關(guān)鍵決策人，了解一波訴求。 拉通組成決策小組，能不能做，如何做達(dá)成共識(shí)。即使不能做，也是項(xiàng)目的完美結(jié)束。"

總結(jié)：

總之，積極分析、主動(dòng)匯報(bào)、共同溝通、用心解決、適當(dāng)甩鍋、按領(lǐng)導(dǎo)指示辦事。

三、討論內(nèi)容整理

【以上關(guān)于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)容都來(lái)自于希賽「PM創(chuàng)造營(yíng)」群內(nèi)話題討論，由?@小M妹妹? 整理，由以下小伙伴分享完成@楊小陽(yáng)-北京/長(zhǎng)沙-通信@張勇強(qiáng)-新疆-IT通信@聰少-廣州-自由投資人@fanc-長(zhǎng)沙-軟件@合肥-金融-馮軍軍@huang—上?！ㄐ臔弦-西安-環(huán)境監(jiān)測(cè)@清泉-北京@Alan+濟(jì)南+環(huán)保@牧云-成都-互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品@劉先生-青島-自動(dòng)化@一覅-廣州-IT@Leopard-長(zhǎng)沙-IT@浩－深圳南山－金融行業(yè)@小糊涂仙-重慶-物聯(lián)網(wǎng)@風(fēng)花雪越-杭州-電子@張偉宏-西安-HRP@蠟筆小新+貴州+運(yùn)營(yíng)@SFY-北京-視頻會(huì)議@?佚名氏?-上海-IT@老黑-廣州-安防與水利@欣鑫-成都-運(yùn)營(yíng)@感悟@路-深圳-環(huán)保@Fiona-福州-軟件@Gary-成都-智慧文旅@小新-上海-IT@Mary-西安-IT@熵鷺~成都~軟件@熊貓-拉薩-系統(tǒng)集成@琛の少@追星騎士-深圳-金融IT@建慶-深圳-智慧城市-GIS@星子-廣州-智能建筑-軌道交通@西北狼~南昌~IT@行者@楊柳風(fēng)-平頂山-制造業(yè)@Zen.Wu-政務(wù)教育高校@偌遙-北京-it@羊～@MISS丁 杭州 軟件@田東-北京-醫(yī)療信息化-物聯(lián)網(wǎng)@質(zhì)量管理系統(tǒng)QMS+馮瀟霖@楊光-丹東-金融@阿穎-深圳-信息安全@006-浙江-制造】