NPDP知識點-需求和銷售預測

銷售預測 A-T-A-R模型：

A-T-A-R(知曉——試用——可獲得性——重復購買)模型，是一款試圖對創(chuàng)新擴散概念進行數(shù)學建模的預測工具。

Awareness認知：購買者得知新產(chǎn)品的存在。新產(chǎn)品有獨特賣點，在不同產(chǎn)業(yè)間甚至開發(fā)人員間存在差異。

Trial試用：可以有多種定義，通常意味著實際購買并且至少進行消費。如，在工業(yè)場景中，可能是樣品的使用(會產(chǎn)生成本)。

Availability可獲得性：假如購買者想要嘗試此產(chǎn)品并成功找到此產(chǎn)品的機會的比例。往往是“引進此產(chǎn)品的商店的比例”，直銷商有100%的可獲得性。

Repeat重購：可以有多種定義，通常意味著購買者自己重復購買或者推薦給他人購買。如，對于快消品。一般指反復購買一次以上;耐用品，往往指推薦他人使用。

銷售和財務預測方面存在的問題及解決方法：

問題：

1. 目標用戶不知道或者不愿意告訴我們在何時購買、購買多少;

2. 市場條件是動態(tài)的，客戶態(tài)度總在改變，同時競爭對手也在進入市場;

3. 可靠的市場研究是昂貴的，且不總是準確的。

解決方法：

1. 確保你有最好的市場研究方法——在預算內(nèi)的最佳方法(流程好);

2. 從廣泛的來源(內(nèi)部和外部)收集信息，盡可能驗證你的估計;

3. 運用“假設”或“敏感性”分析來確定不同預測結(jié)果的影響，運用概率模型模擬一系列的預測結(jié)果及其發(fā)生的可能性;

4. 建立生命周期動態(tài)文檔。